Der B2B-Bereich entdeckt in den letzten Jahren das inhaltsorientierte Marketing für sich. Relevante Informationen zu zukunftsweisenden Produkten und angebotenen Leistungen werden auf ausreichend vielen – und den richtigen – Onlinekanälen angeboten, um Ihre Zielgruppe auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Bisher haben Firmen in der B2B-Branche eher einen trockenen und sehr sachlichen Marketingansatz verfolgt. Doch mit dem Wegfallen von Fachmessen und großen Veranstaltungen und der gleichzeitigen Verjüngung der Entscheider in angesprochenen Unternehmen braucht es immer mehr Fokus auf inhaltliches Marketing, um erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte schmackhaft zu machen und letztendlich die Kaufentscheidung zu beeinflussen.



Auch im B2B-Bereich wird daher das Storytelling, also das Erzählen einer Geschichte, immer wichtiger. Entfernen Sie sich von dem früheren, rein nüchternen Ton und zeigen Sie, warum Ihr Unternehmen dazu da ist, anderen Unternehmen eine Dienstleistung zu erbringen.




Was ist B2B Content Marketing?

Der B2B Content Marketing Begriff beschreibt einen strategischen Marketingansatz, bei dem im B2B-Bereich Kunden mit informierenden und beratend-unterhaltenden Inhalten überzeugt werden, die passgenau auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. B2B Content Marketing umfasst dabei viele Bereiche, unter anderem Redaktion und Grafik, aber auch E-Mail-Marketing und Videos.



Content Marketing hat heute mehr Bedeutung als früher. Klassisch nur zur Anziehung der B2B Leads genutzt, umfasst es heute viel mehr. Entlang der gesamten Kundenreise (Customer Journey) sollten Inhalte einfach aufbereitet werden und leicht zu finden sein. Von informativen Wissensartikeln, über optimierte Landingpages, klassische Vertriebs-E-Mails bis hin zum Kundenservice nach Verkauf: Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden professionellen und auf ihre Bedürfnisse abgestimmten Content, den Sie regelmäßig optimieren.





Kostenlose Content Marketing Strategie Analyse

Exkurs: Was ist B2B Marketing?  – Definition

 


Business-to-Business- (kurz B2B) Marketing ist eine gängige Unternehmenspraxis, um Dienstleistungen oder Produkte an andere Unternehmen oder Organisationen zu verkaufen. Ins Deutsche übersetzt spricht man von Geschäftsmarketing.


Dem B2B-Marketing gegenüber steht der Teilbereich des Marketings, der sich direkt an Einzelabnehmer wendet: B2C-, Business-to-Consumer.  

 

Warum ist Content Marketing für B2B Unternehmen so wichtig?

Die Entscheider in der B2B-Branche werden immer jünger und webaffiner. Nur die Wenigsten greifen am Anfang der Entscheidungsfindung noch zum Telefon, um sich im direkten Kontakt ein Bild über angebotene Leistungen zu machen. Die neue Generation an B2B-Buyern will sich zunächst online informieren und erst, wenn echtes Interesse geweckt ist, folgt die direkte Kontaktaufnahme.



Die folgende Grafik (rotierendes Flywheel, Grafik von Hubspot) zeigt, wie Ihr B2B Marketing Ihre Kunden anziehen, überzeugen und begeistern kann.

 

Eine gut durchdachte Content-Marketing-Strategie unterstützt Sie in allen Bereichen des Flyweehls. Ihre Inhalte erregen die Aufmerksamkeit von Kunden und überzeugen diese von Ihren Leistungen. Ihr professioneller und hilfreicher Kundenservice begeistert die Kunden und wandelt sie in Ihre Fürsprecher um – und damit Ihr bestes und bedeutendstes Marketingmittel. Mundpropaganda und persönliche Empfehlungen sowie Testimonials bekannter Marken und Personen haben gerade im B2B-Bereich viel Gewicht in der Kaufentscheidung.




Wie sinnvoll ist B2B Content Marketing für Ihr Unternehmen?

Verschaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil: Heben Sie sich durch gekonntes B2B Content-Marketing am Markt deutlich hervor. Damit sind Sie Ihrer Konkurrenz garantiert einen Schritt voraus.



B2B-Kunden erwarten von Ihren Unternehmenskanälen Qualität, Antworten auf ihre Fragen, und einen echten Mehrwert. Bieten Sie sinnvollen und lehrreichen Content, wecken Sie gezielt Interesse und generieren sie so neue Leads. Mit wenigen Tipps und Kniffen planen Sie Ihre B2B Contentkampagnen am effektivsten. Content-Marketing-Strategien wirken langfristig und verschaffen durch individualisierte Ansprache und user-orientiertes Abholen der potenziellen Kunden enorme Erfolge, die mit bezahlen Kampagnen wesentlich kostspieliger werden würden.



Mit B2B Marketing durch Content bauen Sie Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden auf, noch bevor diese einen Vertrag mit Ihnen unterschreiben. Sie beweisen nicht nur Ihr Fachwissen und Expertise, sondern sorgen dafür, dass Ihre Marke ein Begriff für Ihre Leads ist.

 

Der Unterschied zwischen B2B und B2C Content Marketing

Was ist nun also der Unterschied zwischen dem altbekannten Content Marketing, das im B2C – also in der Kommunikation mit dem privaten Endnutzer – zum Einsatz kommt und der B2B-Variante desselben?



Beide Marketingansätze unterscheiden sich in vielen Punkten, einige davon sind die angesprochene Zielgruppe, die Dauer der Kundenbeziehung, die Ziele und natürlich auch die präsentierten Inhalte und Lösungen. Die Tabelle listet wesentliche Unterschiede im Detail auf:

Vergleich Content Marketing im B2B und B2C

Was ist die richtige Marketingstrategie für Ihr B2B-Unternehmen?

Eine zielgerichtete Marketingstrategie ist die Grundlage für ein funktionierendes und erfolgreiches B2B Content Marketing. Wissen Sie, ob Sie die richtige Strategie für Ihr Unternehmen anwenden? Erreichen Sie Ihre Marketingziele in einer zufriedenstellenden Form? Erhalten Sie Anfragen, weil Ihr Content überzeugt? Sind Sie in der Lage, Ihre Markenbekanntheit mit gezielten Maßnahmen zu vergrößern? Haben Sie den Überblick über Ihre Kundendaten oder gibt es bei Ihnen Datensilos?



Wenn Ihre potentiellen Kunden eine klare Idee haben, welche Leistung Sie anbieten, dann sind Sie bereits auf dem richtigen Weg. Sollten Kunden eine völlig andere Vorstellung von Ihren Leistungen haben, ist das ein klarer Hinweis darauf, dass Ihre externe Kommunikation nachgeschärft werden muss. Vielleicht vermitteln Sie nicht die notwendigen Informationen auf Ihren Kanälen oder Sie sprechen Ihre Kunden nicht auf Augenhöhe mit der richtigen Rhetorik an.




Wir analysieren Ihre Content-Marketing-Strategie für Sie – kostenlos.

Beantworten Sie die folgenden 12 Fragen und erhalten Sie innerhalb kurzer Zeit eine kostenfreie, detaillierte Analyse Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie:

Prüfen sie ihre B2B-Content-Marketing-Strategie.
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Ziele für die B2B-Content-Marketing-Strategie festlegen

Ziel in den meisten B2B-Unternehmen ist es mit Content Marketing das Unternehmen als Experten zu positionieren. Deswegen werden informative und unterhaltsame Inhalte genutzt, um die relevanten Fragen Ihrer Zielgruppe zu beantworten, einen Mehrwert zu bieten und so neue Kunden zu gewinnen.



Oft angestrebte Ziele im B2B Content Marketing sind:

  • Leadgenerierung
  • Stärkung oder Aufbau der Markenbekanntheit
  • Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen
  • Kundenbeziehungen verbessern und pflegen
  • Support von Upselling-, Cross-Selling oder Vertragserneuerungsprozessen
  • Steigerung der Konversionsraten



Gerade Ziele, die sich am Anfang der Customer Journey verorten lassen, bieten eine tolle Möglichkeit für unterstützende Content-Marketing-Maßnahmen.




Wie mache ich meine B2B-Content-Marketing-Strategie-Ziele messbar?

Um Ihre Ziele klar messen zu können und nicht aus den Augen zu verlieren, sollten diese S. M. A. R. T. sein.

 

SMART Ziele

Zielgruppe analysieren und Buyer Personas erstellen

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie Buyer Personas. Besonders im B2B Content Marketing ist diese Praxis wichtig. Definieren Sie die eigene Zielgruppe genau, erstellen Sie Buyer Personas und lernen Sie Ihre aktuellen und potentiellen Kunden so gut wie möglich kennen. Verstehen Sie Ihre Kunden und deren Customer Journey, analysieren Sie alle Kontaktpunkte vor und nach dem Verkauf. Schauen Sie auch darauf, was die Konkurrenz macht. Es gibt viele kostenlose Vorlagen für die Buyer-Persona-Erstellung online, achten Sie jedoch darauf, diese Vorlagen auf Ihre eigenen potenziellen und aktiven Kunden anzupassen.



Nutzen Sie die Personalisierungsmöglichkeiten, die das Internet Ihnen bietet. Schneiden Sie Inhalte perfekt auf die Bedürfnisse und Wünschen der suchenden Kunden zu.




Content Audit und Contentplan: Welche Inhalte sind für B2B-Kunden relevant?

Damit Ihre Strategie ein voller Erfolg wird, gibt es ein paar hilfreiche Tipps zur Aufbereitung der Inhalte:




Übersichtliche Inhalte

Lockern Sie ihre Texte mit Bildern, Grafiken und Tabellen auf. Nutzen Sie Zwischenüberschriften und Absätze.




Inhalte löschen

Führen Sie einen Content-Audit durch und trauen Sie sich, überflüssige Inhalte oder nicht mehr aktuelle Dienstleistungen zu löschen. Achten Sie hier auf die Qualität der Inhalte. Erreichen Sie nicht den gewünschten Standard, dann machen Sie Platz für neue Texte.




Technische Grundlagen

Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite auf technisch auf dem neusten Stand ist: Google Core Web Vitals beurteilen Webseiten nun auch nach der Nutzererfahrung. Achten Sie auf:

  • Schnelle Ladezeiten
  • mobile Optimierungen
  • Sicherheit durch z.vB. HTTPS-Verschlüsselung
  • Mehr Interaktivität
  • Visuelle Stabilität




Redaktionsplan: Optimieren Sie Prozesse und Ressourcen bei der Inhaltserstellung!

Arbeiten Sie effektiver in der Contenterstellung: Nutzen Sie für Ihre Mitarbeitenden geteilte Datenbanken, auf die jeder zugreifen kann. Setzen Sie gängige Tools der Content-Erstellung zur Unterstützung ein. Haben Sie im Content-Audit gute Inhalte identifiziert, die sich bereits auf Ihrer Webseite finden? Aktualisieren Sie diese und teilen Sie sie erneut. Planen Sie Inhalte nicht nur für ein Format, sondern nutzen Sie die Themen auf verschiedenen Plattformen. Alle Texte und Grafiken erstellen Sie zeitgleich, somit ist nur eine einmalige, dafür aber intensive Auseinandersetzung mit einem Thema notwendig.

  • Dokumentation
  • Redaktionskalender
  • Keywordtools
  • Shared Docs
  • Personas
  • Writing readability tools
  • Projektmanagement-Plattformen
  • Fact-Checking-Verfahren



Wir empfehlen eine wöchentliche Redaktionssitzung zur Abstimmung.




Mit diesem B2B Content heben Sie sich ab & gewinnen Businesskunden

Erfolg im Content Marketing

Wettbewerb analysieren

Schauen Sie darauf, was Ihre Mitbewerber machen und analysieren Sie Ihren kompletten Webauftritt. Gibt es Dinge, die Sie gut finden und einfach auf ihr eigenes Unternehmen übertragen können? Bieten sich Verbesserungsmöglichkeiten bei bestimmten Themen?

Welche Geschichten erzählen Ihre Konkurrenten und wie kommen diese bei den Empfängern an? Der Blick über den Tellerrand kann Ihnen bereits eine klare Idee davon verschaffen, was Sie selbst umsetzen möchten und was nicht.

Nutzen sie hierbei gängige Tools wie:

 

Wesentliche Themen finden: Relevanz hat Priorität im B2B

Die Relevanz von gutem Content im B2B zeigt eine aktuelle Studie des Content-Marketing-Institutes (erschienen im September 2020). Bei der Analyse erfolgreicher und weniger erfolgreicher Marketer nannten ganze 83% der Top-Unternehmen den Wert ihrer Inhalte als wichtigsten Erfolgsfaktor.

Aktuell berücksichtigen jedoch immer noch viel zu wenige B2B Unternehmen die Relevanz von gutem Content in ihrem Webauftritt. Ein TrustRadius Report ergab: nur 8% der befragten B2B-Buyer beurteilten zu Recherchezwecken besuchte Unternehmens-Websites als vertrauenswürdig. Lediglich etwa ein Drittel der B2B-Käufer ist einer Forrester-Studie zufolge mit der Relevanz der Inhalte auf Unternehmens-Seiten zufrieden.




Die Studien-Fakten im Überblick

B2B Content Marketing Studie Fakten
  • 83% der Top-B2B-Unternehmen sehen guten Content als wichtigen Erfolgsfaktor
  • 92% der B2B-Käufer beurteilen besuchte Unternehmens-Websites als nicht vertrauenswürdig
  • 69% der B2B-Buyer betrachten Website-Inhalte als irrelevant und ohne Mehrwert

 

Inhalte entlang der Customer Journey ausrichten

Bieten Sie verschiedene Inhalte für jede Phase der B2B Customer Journey an. Die Customer Journey ist ein Begriff für die einzelnen Phasen, die der Kunde im B2B Kaufprozess durchläuft. Stellen Sie Wissen und interessantes Material zur Verfügung und bauen Sie Leadabfragen für Download Formulare oder Seminare ein.




Exkurs: Die Phasen der Customer Journey

B2B Customer Journey

Erstellen Sie einen Inbound-Marketing-Workflow, der Ihre Besucher auf jeder Stufe ihrer Customer Journey erfasst und abholt. So wird Ihr Inbound Marketing zum vollen Erfolg.




Erstellen Sie B2B-Inhalte mit holistischem Ansatz

Stellen Sie Ihre Themen Abschnitt für Abschnitt besonders umfassend dar. Geben sie einen breiten Überblick und scheuen Sie keine langen Texte, laut einer Content-Marketing-Studie von Semrush haben Seiten mit mehr als 3.000 Wörtern deutlich mehr Besucher.




Formate auswählen

Es gibt verschiedene Formate, in denen B2B Content aufbereitet wird. Grundsätzlich unterscheiden wir in vier verschiedene Oberkategorien, in denen B2B Content erscheint.




Text

Textformate sind die bekanntesten und am häufigsten genutzten Content-Formen im B2B. Dabei handelt es sich nicht nur um Blogbeiträge, SEO-Texte und Whitepaper, auch Pressemitteilungen, Case Studies, Experteninterviews, Newsletter, Testberichte und eBooks gehören in diese Kategorie.

  • Blogs
  • SEO-Texte
  • Whitepaper
  • PMs
  • Fallstudien
  • Interviews
  • Newsletter
  • Testberichte
  • eBooks




Visuell, Audiovisuell und Audio

Nutzen Sie Bildformate. So ziehen Sie die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf sich und heben sich ab. Soziale Netzwerke priorisieren bereits seit geraumer Zeit rein visuellen und audiovisuellen Content, entsprechend der Nutzererwartung. Folgen Sie diesem Beispiel.

Audiovisueller Content wird in Video- oder Vlog-Form angeboten. Auch die im B2B sehr beliebten Webinare oder Live-Workshops zählen dazu. Hier finden Sie auch den noch weniger genutzten aber immer mehr an Bedeutung gewinnenden Audiocontent: Vor allem Podcasts sind inzwischen im B2B-Bereich groß im Trend. Doch auch Hörbücher und Musikinhalte werden genutzt.

  • Infografiken
  • Fotos
  • Gifs, Memes
  • Zeichnungen
  • Webinare
  • Workshops
  • Videos
  • Podcast
  • Hörbücher
  • Musik
  • Vlogs




Persönliche Beteiligung anregend

Interaktiver Content umfasst Umfragen, Checklisten, dynamische Formulare und alles, was mit Gamification zu tun hat, also spielerische Abfragen oder Vermittlung von Inhalten.

  • Surveys
  • Checklisten
  • Spiele
  • Dynamische Formulare
  • Messen
  • Veranstaltungen
  • Seminare




B2B Website – Lösungen anbieten und Daten sammeln

Vertrauen schaffen und Interesse wecken – sind die Grundpfeiler des B2B Content Marketings. Die Besucher Ihrer Website sollten sofort erkennen, welche Lösungen für welche Probleme Sie bieten. Stellen Sie die Kundenherausforderungen und Ihren Lösungsansatz auf Ihrer Webseite gegenüber.

Da im B2B-Bereich oft größere Investitionen im Raum stehen, als im klassischen B2C, muss Ihren potenziellen Kunden im Vorfeld klar sein, warum der Preis für Ihre Leistungen und Produkte gerechtfertigt ist.

Um diese Maßnahmen auf Ihrer Homepage gezielt umsetzen zu können, empfiehlt sich eine Umstrukturierung im Marketing-Bereich Ihres Unternehmens, die bei vielen unserer B2B-Kunden bereits echte Erfolge gezeigt hat:



1. Effiziente Workflows für die B2B-Content-Erstellung etablieren

2. Auf moderne Technologien setzen (z.B. Keywordtools, Programme zum Check der readability, shared Docs, etc.)

3. Mit erfahrenen Partnern zusammenarbeiten




Vertrauen schaffen mit Trust-Elementen

Trust-Elemente verstärken den Eindruck Ihres Unternehmens. Statt Ihre Leistungen lediglich zu erläutern, lassen Sie Ihre Kunden für Sie sprechen. Kundenmeinungen, Fallstudien und Learnings aus bestimmten Projekten zeichnen ein Bild Ihrer Dienstleistungen. Auch Ihre Zertifikate und Qualitätssiegel gehören auf Ihre Webseite.




Im Überblick: Welche Content Arten und Ideen bieten sich in B2B Unternehmen an?

Trust-Elemente einsetzen, um Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen

  • Best-Practice-Beispiele & Referenzen
  • Fallstudien
  • Fachartikel
  • Kundenmeinungen
  • Qualitäts- & Testsiegel der Branche
  • Einbindung Social-Media-Kanäle & Pressebereich
  • Seriöse Bezahl-Verfahren

Conversion-Starter einsetzen, um das Interesse zur Kontaktaufnahme zu wecken

  • Whitepaper/ Trendbooks zum Download
  • Workshops
  • Pressemitteilungen/ Content Seeding
  • Networking durch (Online-) Kongresse/ Veranstaltungen

Content übersichtlich darstellen, um die Interessenten nicht zu überfordern

  • Zwischenüberschriften
  • Absätze in angemessener Länge
  • Landingpages kurz & bündig halten, Fachartikel dürfen länger sein
  • Grafiken & Tabellen zum Auflockern
  • Videos einbinden

Aktualität & Relevanz der Inhalte regelmäßig prüfen

User Experience in den Fokus stellen

  • Verringerung der Ladezeiten (z.B. Bilder optimieren)
  • Website mobil optimieren
  • Interaktivität erhöhen
  • Visuelle Stabilität erhöhen
  • Website-Sicherheit optimieren (z.B. durch https-Verschlüsselung)

Die eigene Zielgruppe & deren Bedürfnisse definieren, um alle Strategien optimal auszurichten

  • Daten aus dem aktuellen Kundenstamm nutzen
  • Befragungen durchführen
  • Buyer Personas erstellen

B2B Content Seeding und bezahlte Inhalte:

Der Begriff Content Seeding bezieht sich auf die passgenaue Verteilung der zuvor geplanten und erstellten Inhalte. Hierzu gehören das Publizieren des B2B Contents auf organischen und werblichen Plattformen wie der Webseite, Social Media sowie bezahlte Anzeigen online, auch Printwerbung und Gastartikel in anderen Publikationen gehören zur werblichen Verbreitung. Viele Maßnahmen des inhaltsgetriebenen B2B Marketings finden hier Einsatz:

Maßnahmen und Aktivitäten des B2B Content Marketings

  • SEO
  • SEA
  • E-Mails, Newsletter
  • Online und Offline PR
  • Webseiten, Blogs, Foren
  • Soziale Netzwerke

B2B SEO

Das B2B SEO beschreibt eine Art der Suchmaschinenoptimierung, die direkt auf B2B-Unternehmenskunden ausgerichtet ist. Die B2B-SEO-Maßnahmen umfassen eine spezielle Keyword-Recherche, auch Content-Optimierungen sind fester Bestandteil der SEO-Seeding-Strategie.

Preislich intensive und erklärungsbedürftige Produkte sowie Dienstleistungen verlängern die Kundenreise und wirken sich damit auch auf die Suchmaschinenoptimierung der Website aus.

Die wichtigsten Bereiche im B2B SEO sind Onpage-, Offpage- und Local SEO. Onpage bezieht sich auf die Optimierung der Website, hier werden bestimmte Inhalte platziert. Offpage bedeutet unter anderem auf Linkbuilding auf anderen B2B-Portalen, hier werden im Seeding auch Gastartikel produziert und platziert. Local SEO mit der Ausrichtung auf Suchanfragen mit lokalem Bezug ist eine wichtige Praxis, die im Seeding-Vorgang helfen kann.




B2B SEA

Bezahlte Werbung spielt auch im B2B Content Seeding eine große Rolle. Suchmaschinenmarketing auf Google Ads, social Ads und Bing, Yandex & Co. bringt Traffic auf ausgewählte Landingpages und unterstützt somit beispielsweise Ihre Leadgenerierungskampagnen. Bei komplexen Produkten und langfristigem Beziehungsaufbau stehen die bezahlten SEA-Maßnahmen im B2B vor folgenden Herausforderungen:

  • Geringes Suchvolumen auf B2B-Fachbegriffen
  • Hohe Klickpreise

Deswegen darf eine SEA-Strategie auch im B2B Marketing nicht fehlen. Eine fundierte strategische Analyse Ihrer Zielgruppe, ein gut durchdachtes Tracking und professionell aufgesetzte, laufend optimierte Kampagnen führen Ihr B2B SEA zum Erfolg.

Viele Unternehmen sehen hier vor allem Chancen in den bezahlten Social Ads auf Plattformen wie LinkedIn oder Xing. Auch Facebook und Instagram sind beliebte Werbeplattformen für B2B-spezifische Themen.




E-Mail-Marketing

Im B2B E-Mail-Marketing werden ein- und ausgehende E-Mails sowie Newslettermarketing in einem großen Punkt zusammengefasst. Wenn Sie B2B E-Mail-Marketing richtig umsetzen wollen, kommen Sie an der Automatisierung nicht vorbei.

Hierbei werden einkommende E-Mails und Anfragen automatisiert beantwortet und gleichzeitig die eintreffenden Leads kategorisiert. Ausgehende E-Mails sind personalisiert, genau auf den Empfänger zugeschnitten und das mit möglichst wenig manuellem Aufwand.

Newsletter dienen vor allem im Seeding-Prozess dazu, bestehende Kunden auf neuen Content, neue Produkte oder Leistungen aufmerksam zu machen. Automatisiertes E-Mail-Marketing ist ein mächtiges B2B Tool, das Ihnen Zeit und Geld spart, wenn Sie eine gut aufgebaute Kontaktdatenbasis haben und über sauber segmentierte Listen verfügen. Des Weiteren übernimmt es einen wichtigen Teil der Kontaktpflege mit Bestandskunden.




Online PR

Online PR bezieht sich auf Pressemitteilungen, Veröffentlichungen in Fachzeitschriften und Magazinen in Form von Features oder Interviews zu nachrichtenwerten Neuigkeiten aus Ihrem B2B-Unternehmen. Hierzu zählt auch das Seeding Ihrer News in der Presse-Kategorie Ihrer eigenen Webseite oder über Ihren Blog oder Ihre Foren.




Soziale Netzwerke

Sie wollen, dass ihre Marke auch organisch auf den sozialen Netzwerken vertreten ist? Die Wahl des richtigen Social-Media-Kanals hängt stark von der Buyer Persona des Unternehmens ab. Nutzen Ihre potenziellen Kunden Linkedin oder Facebook intensiv? Beide Plattformen werden auch im organischen B2B Social Media Marketing oft bespielt. Findet sich Ihre Zielgruppe vor allem auf Instagram? Auch hier haben B2B-Unternehmen Erfolg.




TikTok im B2B Content Marketing

Soziale Medien spielen auch im B2B Content Marketing eine wichtige und große Rolle. In Deutschland nutzten im Jahr 2022 45 Millionen Menschen soziale Medien. Auch der Entscheider eines B2B-Unternehmens konsumiert mit hoher Wahrscheinlichkeit sozialen Content. Deswegen ist es so wichtig, diese zu bespielen. Wählen Sie die Kanäle strategisch aus und vergessen Sie bei aller Zielstrebigkeit nicht, dass soziale Medien der Unterhaltung dienen.

Momentan beherrscht vor allem TikTok die Diskussion im Marketing. Die Plattform ist die am schnellsten wachsende von allen Social-Media-Netzwerken und zunehmend fragen sich B2B-Unternehmen, ob der Kanal eine Investition wert ist.

Die großen Vorteile: TikTok ist im B2B noch nicht sehr populär, wer also den Sprung schnell wagt und sich an die Spielregeln hält, kann traumhafte Reichweiten verzeichnen. Viele Unternehmen nutzen TikTok zum Employer Branding oder zur Markenbildung. Aber auch Generierung von Leads ist eine mögliche Zielstellung.

Wichtig ist: TikTok braucht Zeit und Zuwendung, erstellen Sie Material exklusiv für das Netzwerk und bleiben Sie am Ball, sollten Sie sich dafür entschieden haben.




Kooperationen und Influencer-Marketing

Ebenfalls Bestandteil des Seedings und nicht zu vernachlässigen sind Kooperationen, sei es mit Nano-, Micro- oder Macroinfluencern, oder mit anderen B2B Unternehmen im Rahmen von Content-Marketing Kooperationen.

Beachten Sie folgende Schritte, um die richtigen Influencer zu finden:

  1. Zielgruppe beachten
  2. Welche Kanäle nutzen diese?
  3. Ziele und Kriterien für Influencer definieren




Leaddaten abfragen & speichern

Wie bereits erwähnt, sind Ihre Website und Ihre Landingpage wichtige Instrumente, um Leads einzusammeln. Achten Sie darauf, dass Ihre Anfrageformulare Ihnen alle nötigen Informationen zu dem potenziellen Kunden liefern, ohne dabei eine zu große Hürde zu bilden. Fragen Sie also die Daten ab, die Sie brauchen, aber nicht viel mehr darüber hinaus.

Wenn Sie Leaddaten sammeln, vergessen Sie nicht, dass es ganz viele verschiedene Wege gibt, auf denen diese in Ihr Unternehmen kommen. Analysieren Sie alle Kontaktpunkte, wer wo Leads erhält und wie diese verarbeitet werden. Vergessen Sie nicht, dass auch offline viele Leads entstehen.

Beispiele, wo Sie Leads einsammeln:

  • Landingpages
  • Anfrageformulare
  • Newsletter Sign ups
  • Messen
  • Events, Konferenzen etc.
  • Social Media
  • E-Mail (allgemeine Verteiler und persönliche)
  • Anrufe
  • Kooperationen mit anderen Unternehmen




CRM-Datenbank

Erfassen Sie so viele Daten wie möglich von Ihren Nutzern und Besuchern. Speichern Sie diese Leaddaten in einer zentralen Datenbank, einem CRM (Customer Relationship Management) System. Je mehr Daten Sie zu Ihren potenziellen Kunden und weiteren Kontakten haben, desto besser können Sie Ihre Inhalte optimieren und personalisieren. Halten Sie sich dabei jedoch an die Regeln und fragen Sie die Nutzer nach den gewünschten Daten. Bereiten Sie Ihren Marketing Content so auf, dass Kunden Ihnen gerne und ohne Zögern Ihre Daten zur Verfügung stellen.




CRM-Systeme

Abgesehen von einer geteilten Datenbank bieten viele CRM-Systeme noch wesentlich mehr Funktionen. Wählen Sie Ihr Kontaktdatenbanktool mit Blick auf Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie und Ihre Unternehmensziele aus.

Ist für Sie die Marketingautomatisierung wichtig, dann brauchen Sie eine Datenbank, die Ihnen dort umfassende Leistungen anbietet.
Haben Sie bereits ein EDV- oder anderes bestehendes System und brauchen eine Schnittstelle? Dann müssen Sie hierauf bei der Anschaffung einer neuen Kontaktdatenbank besonderen Wert legen.

Besitzen Sie eine Datenbank und müssen diese nur sinnvoll vernetzten? Auch hier gibt es für B2B-Unternehmen inzwischen zahlreiche Lösungen.

Erstellen Sie einen detaillierten Anforderungskatalog und nehmen Sie die Suche nicht auf die leichte Schulter, CRM-Systeme sind teuer und normalerweise für eine langfristige Benutzung geplant und aufgelegt. Planen Sie also auch, wie Sie ihre Daten in der Zukunft einsammeln und nutzen werden.

Hier eine Liste beliebter B2B CRM-Tools:

  • Hubspot
  • Salesforce
  • Pipedrive
  • Freshsales
  • Zoho CRM
  • Insightly




Wie messe ich meine Erfolge beim B2B Content Marketing?

In Ihrer B2B Content-Marketing-Strategie haben Sie Ihre Ziele definiert. Erstellen Sie in regelmäßigen Abständen Reportings und schauen Sie auf die Zahlen, die Sie interessieren:

  • Haben sich Ihre Webseitenbesuche erhöht?
  • Haben Sie mehr neue Leads erhalten?
  • Haben Sie qualitativ hochwertige Leads erhalten und diese konvertieren können?
  • Hat Ihre Markenbekanntheit zugenommen?

Es gibt Tools, die Sie bei der Erfolgsmessung dieser Daten unterstützen, beispielsweise Google Analytics oder SEO-Tools. Social-Listening-Werkzeuge können Ihnen dabei helfen, die Steigerung Ihres Bekanntheitsgrades zu messen.

Vergessen Sie nicht, Ihre Kampagnen zu optimieren, wenn die Ergebnisse nicht Ihren Wünschen entsprechen. Betrachten Sie hierzu erneut Ihre Customer Journey – brauchen Ihre Kunden eventuell an einer oder mehreren Stellen mehr Content? Durch die fortlaufende Optimierung Ihrer B2B-Content-Marketing-Maßnahmen gelangen Sie zum Content-Erfolg.




Content-Marketing-Beispiele aus dem B2B-Bereich

Brandible Unternehmens-Blog

Der erfolgreiche Werbeartikel-Hersteller Brandible betreibt seit einigen Jahren einen erfolgreichen Online-Blog, der sich an Business-Kunden richtet. Durch die fachkompetenten Antworten zielgruppenrelevanter Fragen in den Blogartikeln, erreicht das Unternehmen zahlreiche potenzielle Kunden über die organische Suche. Durch interne Verlinkungen und durchdacht platzierte CTAs, wie z.B. SALE, werden die Interessenten schließlich wie nebenbei zu den entsprechenden Produkten navigiert. Ein eingefügtes Trust-Element schafft zusätzliches Vertrauen.




T-Systems Expertise-Seiten mit Download-Angebot

Auf der Homepage der T-Systems MMS steht Business-Interessenten ein Expertise-Bereich mit verschiedenen, relevanten Materialien zum kostenlosen Download bereit. Wissenschaftlich fundierte Whitepaper, Trendbooks und Studien zu diversen Fachthemen können in diesem Bereich im Tausch gegen die eigenen Kontaktdaten heruntergeladen werden. So gelingt dem Unternehmen die Leadgenerierung durch relevanten Content. Der perfekte Conversion-Starter!

T-Systems Expertise-Seiten als B2B-Content-Marketing-Beispiel
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