B2B-Marketing: Alles was Sie wissen sollten

Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing, auch Business-to-Business-Marketing, beschreibt die Ausrichtung der Werbeaktivitäten auf die Gewinnung von Geschäfts- und Firmenkundschaft.

Während im B2C (Business-to-Customer) die Vermarktung an Privatkundschaft die tragende Rolle spielt, richtet sich B2B ausschließlich an Unternehmen. Die Kundenbeziehungen sind hier häufig länger und intensiver als bei B2C-Kundschaft, da Kaufentscheidungen zumeist deutlich komplexer sind.

Was ist eine B2B-Marketing-Strategie?

Ebenso wie im B2C-Marketing ist eine überlegte Strategie der Schlüssel zum Erfolg. Die B2B-Marketing-Strategie beschreibt den Plan, nach dem ein Unternehmen für seine Produkte oder Dienstleistungen werben will. Dieser kann verschiedene Ziele haben, zumeist wird aber eine Umsatzsteigerung angestrebt.
Eine erfolgreiche B2B-Marketing-Strategie sollte folgende Punkte beinhalten:

• Identifizierung eines Marketingziels (z.B. B2B-Leadgenerierung),

• Identifizierung von Zielgruppen (Buyer Personas),

• die Schaffung von Inhalten, welche auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe abgestimmt sind und

• die Nutzung von Vertriebskanälen, die am besten geeignet sind (z.B. analoge Werbung, Online Marketing, etc.).

Wenn Sie tiefer in die Ausarbeitung Ihrer Strategie einsteigen wollen, finden Sie in unserem Artikel „B2B-Marketing-Strategie“ viele hilfreiche Informationen.
Obwohl B2B-Marketing nicht allein online stattfindet, ist spätestens seit dem zunehmenden Digitalisierungsschub während der Covid-Lockdown-Phasen, ein deutlicher Bedeutungsgewinn von Online-Maßnahmen zur B2B-Kundenakquise zu spüren. Als digitale Performance-Marketing-Agentur mit breiter B2B-Kundenbasis, lassen wir Sie im Folgenden gern an unseren Erfahrungen teilhaben.

Was ist B2B Online-Marketing?

B2B-Online-Marketing bezieht sich auf die Verwendung von Online-Maßnahmen und Reichweite, um andere Unternehmen oder Organisationen zu erreichen.
B2B-(Business-to-Business) Online-Marketing hat mehrere wichtige Standbeine, darunter:

• Content Marketing: Relevante und nützliche Inhalte zu erstellen sowie zu verbreiten, zieht einerseits potenzielle Kundschaft an. Andererseits lassen sich damit wertvolle Marketing Leads generieren, die es Ihnen erlauben eine Kundenbeziehung anzubahnen. Dieser Anbahnungsprozess kann durch den Einsatz geeigneter CRM-Systeme und Marketing Automation zu großen Teilen automatisiert werden. Als zertifizierte HubSpot-Agentur beraten wir Sie gern zu den Chancen und Möglichkeiten, die sich durch Marketing-Automation im B2B-Marketing ergeben.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Auch im B2B verjüngt sich Ihre Zielgruppe kontinuierlich. Deshalb wird es immer wichtiger auffindbar zu sein, wenn potenzielle Entscheider online mit einer Recherche nach geeigneten Anbietern und Partnern beginnen. Es lohnt sich im Rahmen einer Keyword-Analyse zu prüfen, ob relevantes Suchverhalten für Ihr Geschäftsfeld existiert. Mit geeigneten Optimierungsmaßnahmen können Sie die Relevanzbewertung durch Suchmaschinen verbessern und positiven Einfluss auf die Platzierung in den Suchergebnissen nehmen.
• Social Media-Marketing: Über soziale Netzwerke werden ausgewählte Zielgruppen erreicht, informiert und engagiert. Sie bieten die Möglichkeit einen aktiven Dialog mit potenziellen Kunden zu starten. Im Rahmen einer ganzheitlichen B2B-Content-Marketing-Strategie ist Social Media einer der wichtigsten Kanäle, um mit Ihren Inhalten B2B-Marketing Leads zu generieren.
• E-Mail-Marketing: Über E-Mail-Kampagnen, lässt sich potenzielle Kundschaft informieren, engagieren und konvertieren. E-Mail-Marketing spielt eine besonders große Rolle, um Marketing Leads, die im Rahmen einer Content-Marketing-Strategie generiert wurden, weiter zu qualifizieren und zu Sales Qualified Leads zu wandeln.
• Bezahlte Anzeigen: Die Schaltung von gezielten Online-Anzeigen steigert einerseits die Auffindbarkeit in Suchmaschinen zur Generierung von Sales Qualified Leads. Andererseits hilft sie bei der Markenbildung und zur Generierung von Marketing Qualified Leads im Rahmen von B2B-Content-Marketing.
• Leadgenerierung und Nurturing: Kontaktdaten von potentieller Kundschaft werden in einem Marketing CRM-System erfasst und gepflegt, um diese Kontakte wiederum zu qualifizieren und zu konvertieren.

Was bedeutet B2B-Content-Marketing?

B2B-Content-Marketing beinhaltet die Erstellung und Verbreitung von Inhalten, die für andere Unternehmen oder Organisationen relevant sind. Dies kann in Form von Blog-Posts, Whitepapers, Infografiken oder Videos erfolgen. Der Zweck des Content-Marketings ist es, Interessentengruppen durch nützliche Informationen anzuziehen und ihre Aufmerksamkeit auf die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu lenken. Erweitert um Elemente der Leadgenerierung wie beispielsweise das Angebot von E-Books oder Whitepapers nach Eingabe von Kontaktdaten, wird das B2B-Content-Marketing zur Grundlage einer ganzheitlichen B2B-Inbound-Marketing-Strategie.

Welche Besonderheiten ergeben sich im B2B-SEO?

B2B-SEO funktioniert nach den gleichen Prinzipien wie Suchmaschinenoptimierung im Allgemeinen. Aufgrund der kleineren Zielgruppen und deren sehr spezifischem Suchverhalten ergeben sich jedoch besondere Anforderungen an die Keyword-Analyse sowie die Strukturierung Ihrer Website. Mehr zum Thema finden Sie in unserem Beitrag „B2B-SEO“ unseres Knowledge Hubs!

Wie kann B2B-Social-Media-Marketing gelingen?

Social Media ist ein wichtiger Bestandteil des B2B-Marketings, da es Unternehmen ermöglicht, direkt mit möglicher Kundschaft sowie Branchenkollegen in Kontakt zu treten und eine Marke zu stärken.

Die meistgenutzten Plattformen für B2B-Social-Media-Marketing sind LinkedIn, Twitter und Facebook. Xing verliert durch seine Ausrichtung Relevanz für die B2B-Kundenakquise. Für Recruiting-Maßnahmen ist es hingegen nach wie vor ein relevanter Kanal.
LinkedIn ist besonders für B2B-Unternehmen geeignet, da es sich auf berufliche Netzwerke und Karrieremöglichkeiten konzentriert. Es ermöglicht außerdem die gezielte Anzeigenschaltung für eine professionelle und spitze Zielgruppe.

Was ist B2B-E-Mail-Marketing?

B2B-E-Mail-Marketing bezieht sich auf die Nutzung von E-Mail-Kampagnen, um mögliche Kundschaft zu informieren und zu qualifizieren. So können aus ersten Marketing-Kontakten Sales-relevante Anfragen generiert werden. Es gibt unterschiedliche Strategien, mit denen das Medium E-Mail zielführend für B2B-Marketing-Maßnahmen eingesetzt werden kann. Dazu gehören Strategien wie regelmäßige Newsletter, gezielte E-Mail-Kampagnen sowie automatisierte E-Mail-Workflows.

Regelmäßige Newsletter dienen vorrangig zur Information oder Bekanntgabe von Brancheninformationen, Neuerungen oder Aktionen. Sie richten sich an eine breite Nutzerbasis, die fortlaufend per E-Mail kontaktiert wird.

Gezielte E-Mail-Kampagnen können auf der eigenen Kontaktdatenbasis oder auch im Rahmen von Kooperationen auf gemieteten oder gekauften Kontakten basieren. Merkmal von E-Mail-Kampagnen ist der punktuelle Einsatz einer oder mehrerer E-Mails, die eine bestimmte Dienstleistung, ein bestimmtes Produkt oder auch konkrete Content-Marketing-Angebote wie Webinare oder E-Books bewerben.

E-Mail-Workflows sind Bestandteil der Marketing-Automatisierung. Hierbei werden bestimmte Aktionen und Handlungen definiert, die als Auslöser (auch Trigger genannt) eines automatischen Versands von Folge-E-Mails dienen.

Sind bezahlte Anzeigen im B2B-Marketing sinnvoll?

Bezahlte Anzeigen sind im B2B-Online-Marketing ein wichtiges Instrument, um die Sichtbarkeit der eigenen Produkte, Services und Botschaften umgehend zu erhöhen. Sie können auch dazu beitragen, Traffic auf die Website zu leiten und potentielle Leads in den Sales Funnel zu führen. Außerdem erzielen bezahlte Anzeigen auch im B2B-Marketing schnell Ergebnisse, die auf den Erfolg oder Misserfolg der Kampagne hindeuten. Durch Business-Netzwerke wie LinkedIn lassen sich auch sehr spezielle und kleine Zielgruppen sehr zielgerichtet adressieren. Da bezahlte Anzeigen im B2C-, sowie im B2B-Marketing, schnell teuer werden können, empfiehlt sich eine Betreuung durch eine Expertengruppe, welche diese fachgerecht erstellt, überwacht und auswertet.

Inbound- und Outbound-B2B-Marketing

Die Unterschiede zwischen In- und Outbound-B2B-Marketing

Inbound-Marketing im B2B-Bereich konzentriert sich darauf, Kundschaft durch die Bereitstellung von nützlichen und relevanten Inhalten anzuziehen und sich als vertrauenswürdiges Unternehmen mit Expertise in der Branche zu positionieren. Im Rahmen einer B2B-Content-Marketing-Strategie werden für eine Zielgruppe passende Inhalte erstellt, die kostenlos Mehrwert liefern und es ermöglichen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Werden diese Inhalte gezielt an die potenzielle Kundschaft verteilt, bspw. durch Social-Media-Aktivitäten, wird dieser Vorgang als Outreach bezeichnet.
Seeding hingegen bezeichnet einen Prozess der Verbreitung, bei dem Inhalte an Multiplikatoren verteilt werden. Dabei sind „Multiplikatoren“ im kleineren und größeren Maßstab zu verstehen: Auch die eigene Kundenbasis kann bei ausreichender Verbundenheit zu Ihrer Marke als Multiplikator im kleinen Maßstab fungieren, die nützliche Inhalte weiter verbreitet und so die Auffindbarkeit der Inhalte weiter erhöht. Professionelles Influencer-Marketing hingegen richtet sich an etablierte Multiplikatoren mit hoher Reichweite in Ihrer Zielgruppe.
Diese Methoden erlauben Unternehmen, potenzielle Kunden auf natürliche Weise zu finden und zu gewinnen, indem Probleme und Bedürfnisse erkannt und angesprochen werden.
Outbound-Marketing im B2B-Bereich dagegen, konzentriert sich darauf, Interessierte anzusprechen, indem sie in Form der Kaltakquise kontaktiert werden: Beispielsweise durch Anruf, Brief oder E-Mail. Diese Methoden können zur schnellen Gewinnung neuer Kundschaft sehr effektiv sein, werden von vielen jedoch als störend empfunden und können zu einer negativen Markenwahrnehmung beitragen.