B2B Online Marketing

B2B Online Marketing, oder Business-to-Business Online Marketing, bezieht sich auf die Verwendung von Online-Marketingstrategien, um Geschäfte zwischen Unternehmen zu generieren. Ein Beispiel dafür ist ein Unternehmen, das High-End-Haarpflegemittel herstellt und nach potenziellen Friseurgeschäften sucht, welche diese Produkte in ihrem Salon zum Einsatz bringen möchten und zum Verkauf anbieten.
B2B Online Marketing beinhaltet die Verwendung von Online-Werbekampagnen, Suchmaschinenoptimierung, sozialen Medien und Inhaltserstellung (Content Marketing) zur Kundengewinnung.

Immer mehr Unternehmen beginnen ihre Suche nach geeigneten Partnern oder benötigten Produkten online. Durch die Verwendung von Online-Marketingstrategien können Unternehmen wie das Ihre eine Zielgruppe direkt ansprechen und dieser relevante Informationen und Angebote bereitstellen, sowie analysieren, an welchem Punkt der Buyer’s Journey sich eine Person befindet. Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und generieren potenzielle Neukundschaft.

Online Marketing im B2B-Bereich hat eine Vielzahl von Vorteilen im Vergleich zu analogem Marketing. Beispiele für analoges Marketing sind: Kaltakquise durch Flyer, Briefe, Plakate, Poster oder gedruckte Werbeanzeigen in Zeitungen.

Einige der erwähnten Vorteile sind:

• Reichweite: B2B Online Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielgruppe auf globaler Ebene zu erreichen und Ihre Markenbekanntheit zu erhöhen.
• Zielgruppenanalyse: Durch die Verwendung von Online-Tracking-Tools und -Technologien sammeln Sie detailliertere Informationen über Ihre Zielgruppe und können Marketingstrategien entsprechend anpassen.
• Personalisierung: Personalisierte Angebote und Inhalte können erstellt und verteilt werden, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu erfüllen.
• Automatisierung: Es ist möglich, bestimmte Prozesse automatisch durchzuführen und dadurch Zeit und personelle Ressourcen zu sparen, z. B. durch Lead-Nurturing-Kampagnen.
• Kosteneffizienz: Online Marketing ist in der Regel kosteneffizienter als analoge Marketingmethoden, da es keine Druck- oder Versandkosten gibt und die Reichweite mitunter erhöht werden kann, ohne zusätzliche Kosten zu verursachen.
• Messbarkeit: Die Leistung Ihrer Marketingstrategien ist leicht messbar, was es einfacher macht, das Verhalten einer Zielgruppe zu analysieren.
• Flexibilität: B2B Online Marketing ermöglicht es Unternehmen wie dem Ihren, Marketingstrategien schnell und einfach anzupassen, um auf Änderungen in der Zielgruppe oder im Marktumfeld zu reagieren.

B2B Online Marketing kann eine gute Möglichkeit sein, das Interesse der möglichen Kundschaft zu wecken, und auch, um aus Interessenten effektive Leads bzw. Conversions zu generieren.

Die Zielgruppenanalyse im B2B Online Marketing, trägt dazu bei, die richtigen Zielgruppen zu identifizieren und anzusprechen. Durch die Untersuchung von Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Entscheidungsträger und Kaufverhalten finden Sie heraus, wer Ihre potenziellen Interessenten sind und welche Anforderungen und Bedürfnisse diese haben.

Jene Informationen können Sie dann verwenden, um gezielte Online-Marketingstrategien zu entwickeln, welche auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind. So gestaltet sich die Kundengewinnung effektiver. Eine sinnvolle Marketingstrategie für B2B Online Marketing ist beispielsweise die Inbound-Methodik, die wir im Beitrag „Inbound Marketing im B2B“ näher erläutert haben.

Eine ausführliche Analyse der Zielgruppe ist sowohl im B2C als auch im B2B Marketing unumgänglich, um die sogenannten Buyer Personas zu erstellen.

Was sind Buyer Personas und wofür benötigen Sie diese im B2B Online Marketing?

Buyer Personas sind halb-fiktive Charaktere, welche die wichtigsten Merkmale, Verhaltensweisen und Bedürfnisse einer Zielgruppe darstellen. Sie werden verwendet, um die Zielgruppe besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu kennen. Im B2B Online Marketing helfen Ihnen Buyer Personas dabei, gezielte Marketingstrategien zu entwickeln, die auf spezifische Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind.

Zusammen mit allen Abteilungen im Unternehmen sollten die Buyer Personas erstellt und definiert werden – bestenfalls sind diese dann nicht nur mit nicht-fiktiven demographischen Merkmalen der Zielgruppe ausgestattet, sondern auch mit Charaktereigenschaften, Interessen und sonstigen persönlichen Merkmalen, die einen Einfluss auf die Beziehung mit dem Unternehmen haben können.

Sofern umfangreich und in ausreichender Anzahl erstellt, legen Buyer Personas den Grundstein für erfolgreiches Online Marketing und helfen Ihnen, ein individuelles Nutzererlebnis auf Ihrer Website oder in Ihrem B2B-Shopsystem zu gewährleisten.

Datensammlung im B2B Online Marketing

Das Sammeln von Daten ist ein besonders praktischer Vorteil des B2B Online Marketings. Durch die Gewinnung von Daten über Interessierte und ihr Verhalten auf der Website oder im B2B Online-Shop können Buyer Personas dauerhaft abgeglichen werden. Generell ist es sinnvoll, demographische Wandel zu beobachten und Marketingstrategien entsprechend zu variieren.
Sie als Unternehmen sammeln Daten, indem sie Formulare auf Ihrer Website bereitstellen, welche die potenzielle Kundschaft ausfüllen kann, oder indem Sie die Nutzung Ihrer Website über Analyse-Tools verfolgen.

Einmal erfasst, empfiehlt es sich, dass Sie die Daten zur Generierung neuer Leads und Conversions nutzen: Stellen Sie personalisierte Angebote und Inhalte bereit, um Ihre Marketingstrategien anzupassen und Ihre ROI zu maximieren. Es ist wichtig, dass die Datensammlung im Einklang mit den Datenschutzrichtlinien erfolgt, um die Privatsphäre von Interessenten zu schützen.

Durch die Nutzung von Informationen verbessern Sie Ihre Marketingstrategien und steigern die Effektivität Ihrer Bemühungen im B2B Online Marketing. Denn Kundschaft, die sich verstanden fühlt, ist für eine eventuelle Kaufentscheidung offen.
Außerdem kann nach gründlicher Analyse unter anderem identifiziert werden, an welchem Punkt der Buyer’s Journey die meisten Menschen abspringen, wo sie länger verweilen als vermutet und wie Sie diese „Weak Spots“ der Buyer’s Journey gegebenenfalls optimieren.

Auch die Inhaltserstellung spielt eine entscheidende Rolle im B2B Online Marketing. Indem Ihr  Unternehmen relevante und nützliche Inhalte (Content) produziert, kann es Ihre Zielgruppe ansprechen und dieser helfen, Probleme zu lösen oder Ziele zu erreichen – und sich letztendlich für Sie zu entscheiden. Fremde werden zu Interessenten.

Die Erstellung von relevanten Inhalten im B2B Online Marketing beginnt mit der Identifizierung der Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe. Dafür sollten Sie die oben genannten Buyer Personas verwendet werden, um den Content entsprechend anzugleichen.

Natürlich sollte ein Inhalt zusätzlich korrekt, vertrauenswürdig und ansprechend sein. Nur wenn diese Qualitätsmerkmale erfüllt sind, stiftet die Kommunikation Vertrauen und ist in der Lage eine Kundenbeziehung anzubahnen.

Sobald die Inhalte erstellt sind, müssen sie auf verschiedenen Kanälen verteilt werden, um die Nutzer zu erreichen. Dazu gehören die eigene Website, soziale Medien, Branchenportale und E-Mail-Marketing. Es ist wichtig, die Inhalte auf den verschiedenen Kanälen entsprechend anzupassen, um sicherzustellen, dass sie für die Zielgruppe interessant und nützlich bleiben, auch hierbei helfen die Buyer Personas.

Relevante Inhalte müssen nach der Erstellung nun unterschiedliche Kanäle bespielen und sorgen damit bestenfalls dafür, dass Unternehmen wie Ihres ihre Sichtbarkeit erhöhen und Leads generieren – eines der Hauptziele im B2B Online Marketing.

Tiefgreifende Informationen zum Content-Marketing im B2B-Bereich, finden Sie in diesem Knowledge Hub-Artikel.

Ein häufig unterschätzter Aspekt des B2B Online Marketings ist das Auftreten auf Social Media. Meist eher im B2C erwartet, gewinnt es auch für Geschäftskunden immer mehr an Bedeutung. Und das zu Recht: Social Media im B2B Online Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihre Markenbekanntheit organisch zu erhöhen, mögliche Kundschaft zu erreichen und die Zielgruppe direkt anzusprechen. Social Media bietet zudem die Option, Inhalte und Angebote an eine breite Öffentlichkeit zu verteilen und sich mit Ihrer Zielgruppe auf eine authentische Weise zu verbinden.

Die meisten B2B-Unternehmen nutzen die sozialen Medien bereits für Werbezwecke, um mit Interessierten entsprechend zu interagieren.

Firmen können sich auf den Plattformen häufig zwangloser und persönlicher geben, was eine tragende Rolle für die Sympathie spielt. Auch ist es sinnvoll, sich auf unterschiedlichen Kanälen verschieden zu präsentieren.
Die beliebtesten Social-Media-Plattformen im B2B-Bereich sind LinkedIn, Twitter und Facebook. LinkedIn ist besonders relevant, da es sich auf das Business-to-Business-Netzwerk fokussiert – hier ist es notwendig, einen eher professionelleren Tonfall zu wahren, welcher der Plattform gerecht wird. Twitter und Facebook eignen sich, um Inhalte und Angebote zu teilen und die Interaktion mit der Öffentlichkeit zu fördern – es wird ein lockerer Umgang akzeptiert und sogar gewünscht. Auch Instagram und TikTok haben es längt geschafft, an Relevanz im B2B Online Marketing zu gewinnen, auch wenn die beiden Plattformen tendenziell die entspanntesten und kreativsten Plattformen sind, auf denen Sie sich entsprechend bewegen sollten.

Suchmaschinen werden weiterhin rege genutzt, wenn es darum geht, ein Produkt, eine Dienstleistung oder Ähnliches ausfindig zu machen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist deshalb essenzieller Bestandteil des Online Marketings. Sie trägt dazu bei, dass Unternehmen in den Suchergebnissen gefunden werden, wenn potenzielle Kundschaft nach Produkten oder Dienstleistungen sucht, die das Unternehmen anbietet.

Eine wichtige Voraussetzung dafür, dass die Website gut gefunden wird, ist die Verwendung von relevanten Keywords in den Meta-Tags, Titeln und Inhalten der Website. Auch die interne Verlinkung unter Berücksichtigung von Keywords in den Linktexten ist ein wichtiger Ranking-Faktor. Darüber hinaus gibt es jede Menge Faktoren, welche auf dem Nutzerverhalten von Besuchern basieren. Laut Google, der im deutschsprachigen Raum bisher wichtigsten Suchmaschine, gibt es über 200 Faktoren, die neben den genannten ebenso weichere Faktoren wie die Nutzerfreundlichkeit der Website bewerten.

Eine weitere wichtige SEO-Strategie ist die Erstellung von Landingpages. Das sind Seiten, die für bestimmte Suchbegriffe oder Marketingkampagnen entsprechend optimiert sind. Sie dienen dazu, potenzielle Kundschaft auf Ihre Website zu führen und zum Beispiel einen Kauf anzuregen.

Durch die Optimierung der Website für die Suche und die Erstellung von Landingpages können Unternehmen wie das Ihre die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen erhöhen und Interessierte direkt auf ihre Website lenken. Relevante Besucher (oder in Fachsprache „qualifizierten Traffic“) auf diese Weise zu leiten, ist ein wichtiger erster Schritt, um die Zahl der Anfragen oder Verkäufe zu erhöhen.

Weitere Informationen zum SEO im B2B-Bereich finden Sie in diesem umfangreicheren Knowledge Hub-Artikel.

Welche Arten von bezahlten Anzeigen gibt es im B2B Online Marketing?

Diese Art von B2B Online Marketing wird ebenfalls als Pay-Per-Click (PPC) Advertising bezeichnet. Der Bereich gliedert sich in mehrere Unterbereiche. Dazu zählt die Anzeigenschaltung in Suchmaschinen (Search Engine Advertising – SEA), die Anzeigenschaltung in sozialen Netzwerken (Social Media Advertising – SMA) oder die Anzeigenschaltung mit Werbebannern (Display Advertising) und nativen Text-Bildformaten (Native Advertising).
Im B2B Online Marketing gibt es verschiedene Arten von bezahlten Anzeigen, welche zur Kundengewinnung beitragen. Einige der häufigsten Arten von bezahlten Anzeigen sind:

1. Google Ads: Werden auf Google-Suchergebnisseite und auf Partnerwebsites angezeigt, wenn bestimmte Keywords gesucht werden.
2. LinkedIn Ads: Die Ausspielung erfolgt auf der LinkedIn-Plattform, um Unternehmen und Entscheidungsträger in Ihrer Zielbranche anzusprechen.
3. Facebook Ads: Werden auf der Facebook-Plattform gezeigt, um potenzielle Kunden auf der Grundlage von Interessen, Verhalten und demografischen Merkmalen zu erreichen.
4. Native Ads: Dies sind Text-Bild-Anzeigen, meist in Form einer weiterführenden Leseempfehlung, die auf Websites zu sehen sind.
5. Retargeting-Anzeigen: Anzeigen, die an Personen gerichtet sind, welche bereits auf der Website der Firma waren oder einen Kaufprozess noch nicht abgeschlossen haben. Retargeting ist eine spezielle Form der Anzeigenschaltung, welche in allen beschriebenen Medien umgesetzt werden kann.

Wie effektiv sind bezahlte Anzeigen im B2B Online Marketing?

Bezahlte Anzeigen können tatsächlich eine sehr effektive Methode sein, um mögliche Kundschaft im B2B Online Marketing zu erreichen. Sie ermöglichen es Unternehmen, ihre Zielgruppen anzusprechen und sich potenziellen Interessenten anhand von konkreten Kriterien wie Branche, Standort und Interessen zu nähern.

Ein großer Vorteil von bezahlten Anzeigen ist, dass sie schnell eingesetzt werden können und sofort Ergebnisse liefern. Organische Reichweite aufzubauen, benötigt in der Regel deutlich mehr Vorlaufzeit und Ressourcen-Einsatz.

Je nach Ziel und Gesamtstrategie spielen die oben genannten Formate und Plattformen jeweils ihre eigenen Stärken aus. Es ist wichtig im Blick zu behalten, dass der Einsatz bezahlter Werbung nur dann für Sie Früchte trägt, wenn der gesamte Ansatz stimmig ist.

1. Im Werbemittel kommt eine Botschaft zum Einsatz, die Reaktionen bei der Zielgruppe auslöst und Interesse weckt. Das Werbemittel lässt keinen Zweifel, wie der nächste gewünschte Schritt aussieht. Das heißt, es gibt eine klare Handlungsaufforderung – den Call To Action (CTA).
2. Die Aussteuerung der Werbemittel in der operativen Kampagnenführung erreicht die Zielgruppe ohne große Streuverluste.
3. Die Zielseite greift die Botschaft des Werbemittels wirksam auf und lässt ebenfalls keine Zweifel darüber, welche nächsten Schritte die Besuchenden gehen sollen. Idealerweise kommen psychologische Muster zum Einsatz, um je nach Kampagnenziel die Anfrage, Werbeeinwilligung oder den Produktkauf herbeizuführen. Dazu zählt beispielsweise eine Nutzeransprache, welche die sogenannte „Fear of missing out“ weckt: „20 % Preisnachlass – nur noch für kurze Zeit!“, „Kostenlose Anmeldung nur noch bis xx.xx.!“

Da auf Basis von Daten sehr schnell sichtbar wird, ob der Kampagnenansatz funktioniert, sollte von vornherein mit Optimierungsiterationen geplant werden. Noch während der Kampagnenlaufzeit werden also Optimierungen an Werbemitteln, Zielseite und Kampagnenaussteuerung vorgenommen, um bestmögliche Ergebnisse zu generieren.

Agenturen helfen dabei, mit einem guten Setup zu starten und Lehrgeld zu sparen. Gerade im PPC-Bereich können Anzeigen sehr schnell viel Geld kosten und einen geringen Effekt aufweisen, wenn sie nicht professionell und durchdacht zum Einsatz kommen.

Was sind Call-To-Actions (CTA) und wie erstelle ich sie am besten?

Calls-To-Action (CTA) sind Schaltflächen oder Links, die dazu auffordern, eine bestimmte Aktion auszuführen, wie zum Beispiel eine Anfrage zu stellen, einen Download zu starten oder einen Kaufprozess abzuschließen. Sie sind ein wichtiger Bestandteil im B2B Online Marketing, da sie dazu beitragen, qualifizierte Leads zu generieren, welche später zur Kundschaft gewandelt werden können.

Ein gut gestalteter CTA sollte eindeutig und einprägsam sein und sich von der Seite oder Anzeige abheben. Eine Studie hat gezeigt, dass CTA mit klaren und prägnanten Aufforderungen, wie „Kaufen Sie jetzt“ oder „Registrieren Sie sich jetzt“, eine höhere Klickrate aufweisen als allgemeinere Aufforderungen wie „Erfahren Sie mehr“.

Nutzung von Formularen zur Leadgenerierung

Formulare und Landingpages sind wichtige Werkzeuge zur Leadgenerierung im B2B Online Marketing. Formulare fordern dazu auf, Kontaktdaten einzugeben und geben die Möglichkeit mehr Informationen oder ein Angebot zu erhalten. Sie sind auf viele Arten nutzbar, um Kundschaft zu gewinnen. Eine gut gestaltete Landingpage mit einem übersichtlichen Lead-Formular hilft dabei, die Conversion-Rate zu erhöhen und qualifizierte Leads zu generieren.

B2B Online Marketing ist eine wichtige und effektive Methode zur Kundengewinnung. Online Marketing ermöglicht Ihnen die gezielte Zielgruppenansprache sowie die Zielerreichung in verschiedenen Bereichen: Lead-Generierung, Erhöhung der Markenbekanntheit oder auch der direkte Abverkauf von Produkten.

Möchten Sie sich unverbindlich zu Ihrer passenden B2B-Online-Marketing-Strategie austauschen? Unsere Experten stehen Ihnen gern zur Verfügung!