Das Konzept „B2B Online-Shop“ und seine Bedeutung für Unternehmen
Ein B2B Online-Shop, auch als Geschäftskundenportal oder B2B E-Commerce bekannt, ist eine spezielle Form des Onlinehandels, bei dem Unternehmen direkt miteinander Geschäfte tätigen. Im Gegensatz zu einem B2C Online-Shop, bei welchem Endverbraucher die Zielgruppe sind, richtet sich ein B2B Online-Shop an Geschäftskundschaft.
Ein B2B Online-Shop ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen rund um die Uhr anzubieten und zu verkaufen – doch das ist längst nicht der einzige Vorteil eines Portals für Geschäftskunden!
Die Bedeutung des Konzeptes für Unternehmen ist aufgrund der deutlich erkennbaren Vorteile in den letzten Jahren stark gestiegen. Im Folgenden möchten wir die Relevanz von B2B Online-Shops, auch in Hinsicht auf die Zukunft, näher beleuchten.
Marketingstrategien für B2B Online-Shops
Ein Shop allein genügt noch nicht, um erfolgreich online Produkte zu verkaufen. Der Shop benötigt Vermarktung, um Besucher anzuziehen und erfolgreich zu verkaufen. Welche Optionen der Vermarktung online zur Verfügung stehen, haben wir in unserem Artikel B2B Online Marketing bereits zusammengefasst.
Bevor die Frage nach der richtigen Vermarktungsstrategie beantwortet werden kann, muss eine generelle Grundsatzentscheidung getroffen werden:
Soll sich der Shop ausschließlich an Bestands- oder auch an Neukundschaft richten?
Ersteres gibt die Möglichkeit Preise verborgen zu halten und einen Login einzufordern bevor diese sichtbar werden. Es sind jene Preise zu sehen, die mit dem Vertrieb ausgehandelt wurden. Dieser Weg wird von vielen B2B-Unternehmen als Einstieg in die Welt des Onlineverkaufs eingeschlagen. Er verhindert Preistransparenz gegenüber Wettbewerbern und ermöglicht, den Shop als verlängerten Vertriebsarm zu nutzen. Insbesondere bei einer Vertriebsstruktur, die sehr auf ein persönliches Verhältnis von Vertriebsmitarbeitern zu Geschäftskunden setzt und den Vertriebler durch eine leistungsorientierte Vergütung am Umsatzwachstum seiner zugeordneten Kunden beteiligt, kann dieser Weg gewählt werden.
Auch wenn durch diese Strategie interne Konflikte verhindert werden können und die Akzeptanz höher ist, bleiben viele Potenziale eines offenen Online-Shops außenvor.
Soll sich der Shop auch an Neukundschaft richten, braucht es Bestellprozesse, die nicht von einer manuellen Firmenprüfung und Einrichtung eines Logins abhängig sind. Nur dann spielt der Shop seine Vorteile von dauerhafter Verfügbarkeit sowie automatisierten Prozessen vollständig aus. Eine öffentliche Preisangabe ist auch Voraussetzung für viele Online-Marketing-Maßnahmen wie Google Shopping oder Shopping Ads auf Social-Media-Plattformen. Vollständige Preistransparenz kann dennoch verhindert werden, indem offen kommuniziert wird, dass es sich um ab/bis-Preise handelt und individuelle Preise mit dem Vertrieb ausgehandelt werden können.
Vorteile eines B2B Online-Shops
Es gibt eine ganze Reihe an Vorteilen von B2B Online-Shops – nicht zuletzt sind diese ein eindeutiger Indikator dafür, ob es sich lohnt Produkte für Geschäftskundschaft online direkt zum Verkauf anzubieten.
Kosteneinsparung
Einer der wichtigsten Vorteile von B2B Online-Shops ist die Zeit- und Kosteneinsparung, die durch die Automatisierung von Prozessen wie Bestellung, Zahlung und Lieferung erreicht wird. Unternehmen können ihre Ressourcen so besser einsetzen und sich auf ihre Kerngeschäfte konzentrieren. Besonders mit Blick auf den Mangel an Fachkräften oder auch den zunehmenden Kostendruck durch Inflation kann eine Automatisierung von Prozessen zu einer Verschlankung der Kostenstruktur im Unternehmen beitragen.
Erhöhte Effizienz
Auch die erhöhte Effizienz im Vergleich zu traditionellen Geschäftsprozessen wird mehr und mehr zu einem Punkt, der Unternehmen dazu bewegt, einen B2B Online-Shop anzubieten. Durch die digitale Verfügbarkeit von Produkt- und Preisinformationen, sowie die Möglichkeit zur Onlinebestellung und -bezahlung, können Unternehmen ihre Geschäftsprozesse beschleunigen und vereinfachen. Auch die Kommunikation mit Kundschaft kann durch den Einsatz von Chatbots und anderen digitalen Tools beschleunigt werden.
Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen
Die dauerhafte Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen ist für Kunden ein weiterer entscheidender Vorteil. Durch die rund um die Uhr verfügbare Plattform können Unternehmen ihr Angebot beziehungsweise Produktsortiment auch außerhalb der Geschäftszeiten präsentieren und verkaufen. Dies erhöht die Attraktivität für Kunden, die beispielsweise in anderen Zeitzonen, nach Feierabend oder an Wochenenden bestellen möchten. Ein B2B Online-Shop kann es Interessenten dementsprechend erleichtern, auf Produkte zuzugreifen und sich für diese zu entscheiden.
Personalisierung
Besonders hervorzuheben ist die Möglichkeit der personalisierten Angebote und Preise basierend auf den individuellen Anforderungen und dem Einkaufsverhalten der Kunden. B2B Online-Shops ermöglichen es Unternehmen, ihre Angebote gezielt an die Bedürfnisse ihrer Kundschaft anzupassen und somit die Kundenbindung zu stärken. Ein personalisiertes, kundenindividuelles Einkaufserlebnis wird von Nutzenden nicht nur geschätzt, sondern bleibt auch länger in Erinnerung.
Anforderungen an einen erfolgreichen B2B Online-Shop
Ein erfolgreicher B2B Online-Shop muss bestimmte Anforderungen erfüllen, um die Bedürfnisse seiner Kunden zufriedenstellend zu bedienen und somit seine Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu behalten. Bei immer schnelleren Entwicklungen von virtuellen Erlebnissen, KI und anderen technischen Lösungen ist es unumgänglich, permanent Ansprüche zu erfüllen und sogar zu übertreffen, um sich dauerhaft zu etablieren.
Unternehmen, welche die folgenden, umfangreichen Anforderungen erfüllen, können davon ausgehen, dass ihre Kunden zufrieden sind und ihre Geschäfte weiter ausbauen werden.
Benutzerfreundliches Design
Eine der wichtigsten Anforderungen an einen B2B Online-Shop ist ein benutzerfreundliches Design. Der Online-Shop sollte simpel zu navigieren sein und es sollte schnell und einfach gehen, die gewünschten Produkte oder Dienstleistungen zu finden, sowie andere Funktionen auszulösen – etwa das Öffnen des eigenen Einkaufskorbs oder die Nachverfolgung bereits getätigter Bestellungen. Eine gute Suchfunktion und eine übersichtliche Kategorisierung der Produkte sind dafür unerlässlich. Eine SEO-Agentur kann bei der Strukturierung des Shops hilfreich sein.
Ladegeschwindigkeit
Längere Ladezeiten können dazu führen, dass potentielle Kunden und Kundinnen die Seite verlassen und zu einem Konkurrenzunternehmen wechseln, deswegen ist eine schnelle Ladegeschwindigkeit eine relevante Anforderung an B2B Online-Shops. Eine schnelle Ladezeit ist notwendig, um ein gutes Nutzererlebnis zu gewährleisten – und nur mit glücklichen Nutzern können Online-Shops Produkte vertreiben.
Produkt- und Preisinformationen
Ein erfolgreicher B2B Online-Shop sollte umfangreiche Produkt- und Preisinformationen bereitstellen. Kunden wollen in der Lage sein, detaillierte Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen einzuholen, bevor sie eine Bestellung aufgeben. Sind Produkte und Dienstleistungen nicht detailliert beschrieben, kommt es in den seltensten Fällen zu einem Kauf. Auch die Möglichkeit zum Vergleich ist wichtig, um eine informierte Kaufentscheidung treffen zu können. Hier sind Produktbewertungen von anderen Kunden hilfreich, da sie das Vertrauen steigern. Wichtig: Nutzende durchschauen in den meisten Fällen sehr schnell, ob Bewertungen realistisch sind. Jeder B2B Online-Shop sollte dringend auf echte Bewertungen setzen, auch wenn sie einmal nicht perfekt ausfallen.
Zahlungs- und Lieferoptionen
Flexibilität ist alles! Flexible Arbeitszeiten, Home Office und Co. beweisen, dass Menschen nach mehr Freiheit streben. Es überrascht also nicht, dass ein weiterer wichtiger Faktor die Verfügbarkeit von verschiedenen Zahlungs- und Lieferoptionen ist. Kundschaft sollte in der Lage sein, Bestellungen mit der bevorzugten Zahlungsmethode abzuwickeln – besonders BNPL (Buy Now, Pay Later) ist und bleibt auf dem aufsteigenden Ast. Viele Nutzende setzen diese Flexibilität mittlerweile komplett voraus. Ebenso wichtig ist die Verfügbarkeit der gewünschten Lieferung. Diese sollte problemlos an den gewünschten Ort möglich sein und in einem angemessenen Zeitrahmen erfolgen. Prognosen über Lieferzeiten sollten für eine maximale Kundenzufriedenheit unbedingt eingehalten werden. Auch das Angebot von Schnellbestellungen fördert die Kundenzufriedenheit.
Übersicht über B2B-fähige Online-Shop-Systeme
Grundsätzlich gibt es drei Wege, um Produkte online zu verkaufen.
1. Verkauf von Produkten über Plattformen wie Amazon ohne eigenen Online-Shop.
Der administrative Aufwand sowie die notwendigen Vermarktungsbemühungen fallen i.d.R. kleiner aus als beim Betrieb eines eigenen Online-Shops. Nicht alle Produkte sind jedoch für den Vertrieb auf Plattformen geeignet. Die die Zielgruppe auf den meisten Shopping-Plattformen eher auf den Endkunden ausgerichtet ist, muss vorab gut abgewogen werden, ob sich das eigene Produktsortiment für den Vertrieb über Plattformen bzw. Marketplaces eignet.
2. Betrieb eines Online-Shops als Software-as-a-Service-Lösung.
Hierbei fallen wenig technische Aufwände an. Der Shop wird gemietet und unter einer eigenen Domain betrieben. Dagegen sind die Möglichkeiten limitiert, insbesondere mit Blick auf die Anbindung an eigene ERP, PIM oder CRM Systeme. Ein möglicher Anbieter in diesem Bereich ist Shopify. Geeignet ist diese Form von Shop im B2B-Bereich vor allem dann, wenn es nur eine Hand voll Produkte gibt, die online vertrieben werden sollen.
3. Betrieb eines eigenen Online-Shops.
Der Implementierungsaufwand ist hier am größten. Da keine dauerhaften Gebühren anfallen, die mit steigendem Umsatz wachsen, kann sich diese Lösung auf längere Sicht dennoch finanziell lohnen. Wer einen eigenen Shop betreibt, hat größtmögliche Flexibilität und kann auf fortgeschrittene Features wie professionelle Filterung oder Suchfunktionalität zurückgreifen. Daten werden durch ein gutes Schnittstellen-Management aus verschiedensten Systemen importiert. Geschlossene Shops, die Preise ausschließlich nach dem Login ausgeben, lassen sich ohne Weiteres darstellen. Beispiele für geeignete Shop-Systeme in diesem Bereich sind Magento oder Shopware.
Neben den angerissenen Vor- und Nachteilen spielt auch die Vermarktungsstrategie bei der Auswahl des richtigen Weges eine große Rolle. Gibt es viel bestehendes, relevantes Suchaufkommen, ist Suchmaschinenoptimierung ein wichtiger Punkt, der berücksichtigt werden muss. Volle Freiheit, technisches SEO umzusetzen, bietet ausschließlich ein eigener Shop.
Die Frage nach einer zukünftigen Internationalisierung des Onlinevertriebs sollte ebenfalls berücksichtigt werden. Unser Artikel B2B-Shopsysteme stellt tiefergehende Informationen zu diesem Thema zur Verfügung.
Ein Ausblick auf die Zukunft von B2B Online-Shops
Die Zukunft von B2B Online-Shops sieht vielversprechend aus, da immer mehr Unternehmen den Wert des E-Commerce erkennen und ihre Geschäfte online ausweiten. Es wird erwartet, dass die Nachfrage nach B2B Online-Shops in den kommenden Jahren weiter steigen wird.
Insgesamt werden B2B Online-Shops in Zukunft noch stärker auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet sein müssen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen
Ein Trend, der die Zukunft von B2B Online-Shops beeinflussen wird, ist die zunehmende Verwendung von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen. Diese Technologien können dazu beitragen, die Benutzererfahrung zu verbessern, indem sie personalisierte Angebote und Empfehlungen bereitstellen und den Bestellprozess vereinfachen.
Optimierung auf Mobil
Die zunehmende Verwendung von mobilen Geräten wird die Zukunft von B2B Online-Shops ebenfalls nachhaltig prägen. Immer mehr Einkäufer nutzen ihre Smartphones und Tablets, zum Online-Shoppen und es wird erwartet, dass dieser Trend weiter zunimmt. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Online-Shops für mobile Geräte optimiert sind, um potenzielle Kunden nicht zu verlieren.
Cloud-Nutzung für Geschäftsprozesse
Ein weiterer Trend ist die zunehmende Verlagerung von Geschäftsprozessen in die Cloud. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre IT-Infrastruktur zu skalieren und flexibel auf Veränderungen in der Nachfrage des Onlinehandels zu reagieren.
Fazit:
Ein B2B Online-Shop bietet viele Vorteile für Unternehmen und das eigene B2B Marketing. Ohne gründliche Vorüberlegungen und eine klare Strategie zu Zielen und der entsprechend notwendigen Vermarktung kann ein derartiges Projekt jedoch scheitern und dabei viele Kosten verursachen.
