Die Definition und Segmentierung von Zielgruppen ist für Unternehmen essenziell, da sie die optimale Aussteuerung aller Marketing-, Vertriebs- und Service-Aktivitäten ermöglicht. Dies gilt nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Bereich.

 

„Wer sind meine Kunden?“ Mit dieser zentralen Frage beschäftigen sich Unternehmen, wenn Sie ihre Marketingstrategie planen. In unserer täglichen Arbeit zeigt sich immer wieder, dass Entscheidungen leicht und vor allem erfolgsversprechend getroffen werden, wenn die Eigenarten der Menschen und Unternehmen bekannt sind, die ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen werden.

 

Warum ist eine Zielgruppenanalyse im B2B so wichtig?

Mit einer Zielgruppenanalyse im B2B Marketing schauen Unternehmen genauer hin: Wie ist das Kaufverhalten von Kunden? Welche Maßnahmen führen zur Kaufentscheidung? Hierfür erheben sie gezielt Daten und legen den Fokus für Marketing-Aktivitäten sowie für Vertriebs- und Service-Aktivitäten fest. Wenn wir wissen, was zu einer positiven Entscheidung bei Wunschkunden führt, können wir das gesamte Angebot und die Kommunikation danach ausrichten.

Je klarer die Zielgruppe definiert ist, desto leichter fällt die eigene Positionierung und desto besser lassen sich Produkte im B2B-Bereich vermarkten sowie Interessenten in Leads verwandeln. In diesem Beitrag geben wir Ihnen wertvolle Insights für Ihre eigene Zielgruppendefinition im B2B.

 

Was ist eine Zielgruppe?

Unter einer Zielgruppe verstehen wir die Gruppe von Entscheidungsträgern in Unternehmen, die ähnliche Bedürfnisse, Angewohnheiten und soziodemographischer, psychologische und medienorientierte Merkmale aufweisen.

 

Zielgruppe – Definition

Das Gabler Wirtschaftslexikon definiert die Zielgruppe wie folgt: „Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen.“

 

Das Ziel einer Zielgruppenanalyse im B2B ist die klare Bestimmung der potentiellen Kundschaft, um Streuverlusten zu minimieren. Als fester Bestandteil der Marketing-Strategien von B2B-Unternehmen bildet die Zielgruppenanalyse die Grundlage, um die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen gezielt zu steuern.

 

Zielgruppe vs. Buyer Persona – Was ist der Unterschied?

Während Zielgruppen eine abstrakte Personengruppe definieren, visualisieren B2B-Unternehmen bei der Erstellung von Buyer Personas ihre potentiellen Geschäftskunden. Sie entwickeln personalisierte, typische Vertreter einer Zielgruppe mit ihren persönlichen Zielen, Problemen, Erwartungen und Wünschen. Buyer Personas verleihen den anonymen Daten aus der Zielgruppenanalyse ein konkretes Gesicht.

 

In unserer Agenturpraxis analysieren wir für B2B-Unternehmen zunächst die Zielgruppe, aus der wir je nach Kundenwunsch spezifische Personas entwickeln. Wir haben die Unterschiede einmal gegenübergestellt.

 

Zielgruppe:

Buyer Persona:

Unserer Erfahrung nach lohnt es sich, aus den Daten der Zielgruppenanalyse im zweiten Schritt konkrete Buyer Personas zu entwickeln. Je genauer B2B-Unternehmen Ihre Wunschkunden kennen lernen, desto gezielter können sie Dienstleistungen, Produkte und Marketing-Aktivitäten darauf abstimmen.

 

Zielgruppenanalyse im B2B-Marketing

Welche Bedürfnisse haben Ihre B2B-Kunden und wie können Sie diesen entsprechen? Die Antworten liefert eine ausführliche Zielgruppenanalyse. Sie dient dazu, die Kommunikation und das Marketing mit Wunschkunden passgenau zu steuern.

 

Vorarbeit: Wie bestimme ich meine Zielgruppe?

B2B-Unternehmen definieren mit der Zielgruppenanalyse, welche Personen sie mit ihren Angeboten ansprechen wollen, wen Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen unterstützen können und wer zu Ihrem Unternehmen passt.

 

Unser Tipp: Nehmen Sie Ihre Bestandskunden unter die Lupe nehmen und leiten Sie gemeinsame Merkmale ab. Hierbei unterstützen folgende Fragen:

Anhand von soziodemografischen, ökonomischen, organisatorischen und personenbezogenen Daten können Sie dann Ihre Zielgruppe genauer segmentieren.

 

Wie gelange ich an die Daten für meine B2B-Zielgruppenanalyse?

Um die Daten für eine B2B-Zielgruppenanalyse und zur Marktsegmentierung zu erheben, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Dabei spielen sowohl eigene Erfahrungen als auch Marktforschungsdaten eine Rolle.

 

Kundenbefragung: Daten von Bestandskunden erheben

Führen Sie Kundenbefragungen per E-Mail, am Telefon oder über Social-Media-Kanäle durch und ermitteln Sie Daten sowie individuelle Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden. Auch online abgegebene Bewertungen können dabei helfen, Kundenbedürfnisse besser kennenzulernen.

 

Daten von der eigenen Website sammeln

Nutzen Sie Analyse-Tools, um Daten Ihrer Website zu erheben:

Um die Gewohnheiten Ihrer Website-Besucher und Kunden herauszufinden, helfen beispielsweise Webanalysetools wie Google Analytics oder Heatmap-Tools.

 

Social-Media-Aktivitäten analysieren

Social Media Analytics wie Facebook Insights unterstützen bei der Datenerhebung für die Zielgruppenanalyse. Finden Sie heraus, wer mit Ihrem Unternehmen in den sozialen Medien interagiert und welche Beiträge besonders gut bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Zudem erfahren Sie wichtige Eigenschaften über die Fans Ihres Unternehmens.

 

Tipp: Analysieren Sie Kommentare und Erwähnungen auch qualitativ. Sie erhalten wertvolle Informationen, was Menschen in Social Media über ihr Unternehmen sagen.

 

Suchinteresse nachvollziehen

Wonach sucht Ihre Zielgruppe? Welche Themen interessieren Kunden Ihrer Branche? Über Keyword-Datenbanken wie den Google Keyword Planner oder Tools wie Google Suggest und Google Trends erfahren Sie mehr über relevante Themen. Sie finden heraus, welche Inhalte und Fragen potentielle B2B-Kunden beschäftigen. Mithilfe von Suchmaschinenoptimierung lassen sich die Website-Inhalte auf Grundlage der Zielgruppenanalyse entsprechend anpassen.

 

Externe Marktforschung einbeziehen

Die Analyse von Markt- und Branchendaten aus Studien sowie ein Austausch mit weiteren Branchenexperten unterstützt dabei, an fundierte Daten für die Zielgruppendefinition zu gelangen.

 

Datenanalyse und Segmentierung: eine B2B-Zielgruppe bestimmen

Im B2B-Bereich sind in der Regel mehrere Akteure an einer Kaufentscheidung beteiligt. Das können zum Beispiel Zielpersonen aus der Geschäftsführung, der Assistenz und aus dem Einkauf sein. Das bedeutet, dass individuelle Bedürfnisse schwer zu definieren sind, da mehrere Entscheidungsträger angesprochen werden müssen und individuelle Motive sowie Überzeugungen zum Kauf führen können.

 

Als Grundlage der Zielgruppenbestimmung im B2B-Bereich haben sich konkrete Zielgruppenzuordnungen als sinnvoll erwiesen. Nutzen Sie folgende Merkmale zur Segmentierung:

Welchen Vorteil hat eine Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich?

Die Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich unterstützt Unternehmen bei der effektiven Gestaltung ihrer Marketing-Aktivitäten. Sie können diese konkret auf potentielle Kunden ausrichten. Mit zielgerichtetem Marketing vermeiden Sie Streueffekte und sparen gleichzeitig Budget, da die Botschaften nicht breit gestreut werden müssen. Sie können beispielsweise Maßnahmen ergreifen, die sich nur auf diejenigen Kanäle konzentrieren, die von ihren Kunden bevorzugt genutzt werden.

 

Gleichzeitig schaffen Sie mit einer Zielgruppenfindung im B2B die Grundlage für eine langfristige Geschäftsbeziehung. Sie erfahren den Bedarf und die Wünsche Ihrer Zielgruppe und können mit Ihren Produkten und Dienstleistungen sowie Serviceleistungen darauf eingehen. So steigt die Kundenzufriedenheit, was sich auch auf Ihre Umsätze auswirken wird.

 

Sie können mithilfe einer Zielgruppenanalyse im B2B

Zielgruppenanalyse im B2B – Chancen für Marketing, Sales und Service

Im B2B-Bereich ist entscheidend, die Zielgruppe seriös und mit rationalen Argumenten von einem Unternehmen und dessen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Durchleuchten Sie bei der B2B-Zielgruppenanalyse das Kaufverhalten der Kunden und bestimmen Sie den Fokus für Aktivitäten in Marketing, Sales und Service.

Im Content-Marketing ist eine Zielgruppenanalyse eine wichtige Voraussetzung, um relevante Inhalte erstellen zu können. Um Vertrauen aufzubauen und das Interesse der Zielkunden zu wecken, müssen informative, relevante und interessante Inhalte geschaffen werden – und zwarpassgenau für die Zielgruppe. Nutzen Sie für die Verbreitung diejenigen B2B-Marketing-Kanäle, für die Ihre Zielgruppe empfänglich ist, und achten Sie auf die gezielte Ansprache, egal ob im E-Mail-Marketing, in sozialen Medien, auf dem Unternehmensblog oder im Kundenmagazin.

 

Auch die Sales- und Service-Abteilung profitieren durch die Zielgruppenanalyse – mit der genauen Kenntnis des Kauf- und Nutzungsverhaltens potentieller Kunden können Produkte sowie Dienstleistungen entsprechend präsentiert und beworben werden. Durch zielgerichtete Maßnahmen steigt das Kaufinteresse bei den Wunschkunden und es werden mehr Umsätze erzielt.

Zielgruppenanalyse im B2B: So unterstützt sie den Vertrieb

Sie wollen auch Ihren Vertrieb unterstützen und so die Kundenzufriedenheit steigern? Auch hier hilft eine detaillierte Zielgruppenanalyse. Sobald das spezielle Kaufverhalten von Wunschkunden mitsamt finanziellem Rahmen und Kauffrequenz bekannt ist, können Sie die Angebote speziell danach ausrichten und zur passenden Zeit an Ihre Interessenten bringen.

 

Dank der Zielgruppenanalyse wissen Sie:

Die Zielgruppenanalyse unterstützt den Vertrieb, weil er anhand der Daten und Informationen den Produktnutzen und Mehrwert für Interessenten stärker herausstellen kann. Zudem können hilfreiche Vertriebsmaterialien für die Kunden erstellt werden wie Preislisten oder Produktübersichten.

 

Zeitpunkt: Wann sollte ich eine B2B-Zielgruppenanalyse durchführen?

Die Antwort lautet: DIREKT JETZT. Wenn Sie Ihre Zielgruppe noch nicht analysiert haben, sollten Sie dies zeitnah nachholen. Insbesondere vor oder während einer Neuausrichtung des Unternehmens oder einem Relaunch sollten Sie eine Zielgruppenanalyse durchführen.

 

Im Idealfall führen B2B-Unternehmen eine Zielgruppenanalyse durch, bevor sie mit ihrem Unternehmen an den Markt gehen. Schon bei der Planung des Webauftritts sind Informationen zu den Vorlieben, Bedürfnissen und Interessen von Zielkunden wichtig. Unternehmen sollten die Marketing-Aktivitäten zielgerichtet auf potentielle Käufer ausrichten können, weshalb die Zielgruppenanalyse einen wichtigen Grundstein für erfolgsversprechendes Marketings darstellt.

 

Wie unterscheiden sich Zielgruppenanalysen im B2B- und B2C-Bereich?