Können Ihre potenziellen B2B-Kunden beim Besuch Ihrer Website bereits auf den ersten Blick die relevantesten Informationen zu Ihrem Unternehmen erfassen? Eine wichtige Frage, der Sie erhöhte Aufmerksamkeit widmen sollten. Denn die besten Leistungen, originellsten Angebote und zukunftsfähigsten Produkte nützen nichts, wenn Sie auf Ihrer Homepage nicht gesehen und verstanden werden. Durch gezieltes B2B-Content-Marketing erreichen und überzeugen Sie Ihre künftigen Business-Kunden dank perfekt aufbereiteter Inhalte.

Was ist B2B-Marketing?  – Definition

 


Business-to-Business- (kurz B2B) Marketing ist eine gängige Unternehmenspraxis, um Dienstleistungen oder Produkte an andere Unternehmen oder Organisationen zu verkaufen. Ins Deutsche übersetzt spricht man von Geschäftsmarketing.


Dem B2B-Marketing gegenüber steht der Teilbereich des Marketings, der sich direkt an Einzelabnehmer wendet: B2C-, Business-to-Consumer.  

 

Content-Marketing als strategisches Tool für bestimmte Zielgruppen ist schon seit langem ein gängiges Werkzeug im B2C-Marketing, doch auch immer mehr B2B-Unternehmer erkennen den Wert von Content-Marketing.

 

Auch im B2B-Bereich wird daher das Storytelling, also das Erzählen einer Geschichte, immer wichtiger. Entfernen Sie sich von dem früheren, rein nüchternen Ton und zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen dazu da ist, anderen Unternehmen eine Dienstleistung zu erbringen.

 

Achten Sie darauf, dass Ihre Online-Präsenz professionell ist und Sie überall dort zu finden sind, wo sich Ihre Kunden bewegen.

 

Was ist Content Marketing?

Content Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, bei dem Kunden anstelle von Werbung mit informierenden und beratend-unterhaltenden Inhalten überzeugt werden.

 

Content Marketing umfasst dabei viele Bereiche, unter anderem Redaktion und Grafik, aber auch E-Mail-Marketing und Videos.

 

Content Marketing hat heute einen anderen Stellenwert als früher. Klassisch nur zur Anziehung der Leads genutzt, umfasst es heute viel mehr. Entlang der gesamten Kundenreise (Customer Journey) sollten Inhalte einfach aufbereitet werden und leicht zu finden sein.

 

Von informativen Wissensartikeln, über optimierte Landingpages, die klassischen Vertriebs-E-Mails bis hin zum Kundenservice nach Verkauf- bieten Sie Ihren potenziellen Kunden professionellen und stimmigen Content , den Sie regelmäßig optimieren.

 

B2B Webseite – Lösungen anbieten

Vertrauen schaffen und Interesse wecken – sind die Grundpfeiler des B2B-Content-Marketings. Die Besucher Ihrer Website sollten sofort erkennen, welche Lösungen für welche Probleme Sie bieten.

 

Bestenfalls haben sie bereits in Ihrem Unternehmensziel definiert, welche Probleme Sie für Ihre Kunden lösen möchten. Stellen Sie die Herausforderungen und Ihren Lösungsansatz auf Ihrer Webseite gegenüber.

 

Da im B2B-Bereich oft größere Investitionen im Raum stehen, als im klassischen B2C, muss Ihren potenziellen Kunden im Vorfeld klar sein, warum der Preis für Ihre Leistungen und Produkte gerechtfertigt ist.

 

So sind Sie bereits mitten im Content Marketing. Wir erklären, was Content Marketing ist und wie Sie eine Strategie entwickeln.

 

Warum ist Content Marketing für B2B Unternehmen so wichtig?

Die Entscheider im B2B werden immer jünger und webaffiner. Nur die Wenigsten greifen am Anfang der Entscheidungsfindung noch zum Telefon, um sich im direkten Kontakt ein Bild über angebotene Leistungen zu machen. Die neue Generation an B2B-Buyern will sich zunächst online informieren und erst, wenn echtes Interesse geweckt ist, folgt die direkte Kontaktaufnahme.

 

Die folgende Grafik (rotierendes Flywheel, Grafik von Hubspot) zeigt, wie Ihr Marketing Ihre Kunden anziehen, überzeugen und begeistern kann.

 

 

Eine gut durchdachte Content-Marketing-Strategie unterstützt Sie in allen Bereichen des Flyweehls. Ihre Inhalte ziehen Kunden an und überzeugen diese von Ihren Leistungen. Ihr professioneller und hilfreicher Kundenservice begeistert die Kunden und wandelt sie in Ihre Fürsprecher um – und damit Ihr bestes Marketingmittel.

 

Studien belegen Relevanz von Content im B2B

Die Relevanz von gutem Content im B2B zeigt eine aktuelle Studie des Content-Marketing-Institutes (erschienen im September 2020). Bei der Analyse erfolgreicher und weniger erfolgreicher Marketer nannten ganze 83% der Top-Unternehmen den Wert ihrer Inhalte als wichtigsten Erfolgsfaktor.

 

Aktuell berücksichtigen jedoch immer noch viel zu wenige B2B Unternehmen die Relevanz von gutem Content in ihrem Webauftritt. Ein TrustRadius Report ergab: nur 8% der befragten B2B-Buyer beurteilten zu Recherchezwecken besuchte Unternehmens-Websites als vertrauenswürdig. Lediglich etwa ein Drittel der B2B-Käufer ist einer Forrester-Studie zufolge mit der Relevanz der Inhalte auf Unternehmens-Seiten zufrieden.

 

Die Studien-Fakten im Überblick

Welchen Nutzen können Sie aus aus einer B2B Content Marketing Strategie ziehen? Verschaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil: Heben Sie sich durch gekonntes B2B Content-Marketing am Markt deutlich hervor. Damit sind Sie Ihrer Konkurrenz garantiert einen Schritt voraus.

 

B2B-Kunden erwarten von Ihrer Unternehmenswebseite Qualität, Antworten auf ihre Fragen, und einen echten Mehrwert. Bieten Sie sinnvollen und lehrreichen Content, wecken Sie gezielt Interesse und generieren sie so neue Leads.

 

Was ist die richtige Strategie für Ihr B2B Unternehmen?

Ziel in den meisten B2B-Unternehmen ist es mit Content Marketing Leads zu generieren oder das Unternehmen selbst als Experten zu positionieren. Gleichzeitig können auch die Markenbekanntheit oder eine langfristige Kundenbindung Zielsetzungen sein. Deswegen werden informative und unterhaltsame Inhalte genutzt, um die relevanten Fragen Ihrer Kunden zu beantworten, einen Mehrwert zu bieten und so neue Kunden zu gewinnen.

 

Arbeiten Sie eine Strategie für Ihr Content Marketing aus.

 

Wie entwickle ich eine B2B-Content-Marketing-Strategie?

Erstellen Sie eine Content-Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen. Hierfür müssen Sie zuerst die Ziele Ihres Content Marketings definieren, diese sollten S. M. A. R. T.  sein.

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie Buyer Personas. Besonders im B2B-Content-Marketing ist diese Praxis wichtig. Verstehen Sie Ihre Kunden und deren Customer Journey. Schauen Sie auch darauf, was die Konkurrenz macht. Planen Sie Ihre Themen, wählen Sie die Kanäle und das Budget, dass Sie für die Verteilung des Contents (Seeding) verwenden wollen.

 

Nutzen Sie die Personalisierungsmöglichkeiten, die das Internet Ihnen bietet. Schneiden Sie Inhalte genau auf Ihre Kunden zu. Bieten Sie verschiedene Inhalte für jede Phase der Customer Journey an.

 

Strategieentwicklung in der Übersicht:

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Eine zielgerichtete Strategie ist die Grundlage für ein funktionierendes und erfolgreiches Content Marketing.

 

Mit diesem B2B-Content heben Sie sich ab & gewinnen Businesskunden

Um diese Maßnahmen auf Ihrer Homepage gezielt umsetzen zu können, empfiehlt sich eine Umstrukturierung im Marketing-Bereich Ihres Unternehmens, die bei vielen unserer Kunden bereits echte Erfolge gezeigt hat:

  1. Effiziente Work-Flows für die B2B-Content-Erstellung etablieren
  2. Auf moderne Technologien setzen (z.B. Keywordtools, Programme zum Check der readability, shared Docs…)
  3. Mit erfahrenen Partnern zusammenarbeiten

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B2B-Content-Marketing: Welche Inhalte sind für B2B-Kunden relevant?

Damit Ihre Strategie ein voller Erfolg wird, gibt es ein paar hilfreiche Tipps zur Aufbereitung der Inhalte:

 

Übersichtliche Inhalte

Lockern Sie ihre Texte mit Bildern, Grafiken und Tabellen auf. Nutzen Sie Zwischenüberschriften und Absätze.

 

Inhalte löschen

Führen Sie einen Content-Audit durch und trauen Sie sich, überflüssige Inhalte oder nicht mehr aktuelle Dienstleistungen zu löschen. Achten Sie hier auf die Qualität der Inhalte. Erreichen Sie nicht den gewünschten Standard, dann machen Sie Platz für neue Texte.

 

Technische Grundlagen

Stellen Sie sicher, dass ihre Webseite auf technisch auf dem neusten Stand ist: Google Core Web Vitals beurteilen Webseiten nun auch nach der Nutzererfahrung. Achten Sie auf:

Inhalte mit holistischem Ansatz

Stellen Sie Ihre Themen Abschnitt für Abschnitt besonders umfassend dar. Geben sie einen breiten Überblick und scheuen Sie keine langen Texte, laut einer Content-Marketing-Studie von Semrush haben Seiten mit mehr als 3.000 Wörtern deutlich mehr Besucher.

 

Optimieren Sie Prozesse und Ressourcen bei der Inhaltserstellung:

Nutzen Sie für Ihre Mitarbeitenden geteilte Datenbanken, auf die jeder zugreifen kann. Setzen Sie gängige Tools der Content-Erstellung zur Unterstützung ein. Haben Sie im Content-Audit gute Inhalte identifiziert, die sich bereits auf Ihrer Webseite finden? Aktualisieren Sie diese und teilen Sie sie erneut. Planen Sie Inhalte nicht nur für ein Format, sondern nutzen Sie die Themen auf verschiedenen Plattformen. Alle Texte und Grafiken erstellen Sie zeitgleich, somit ist nur eine einmalige, dafür aber intensive Auseinandersetzung mit einem Thema notwendig.

Wir empfehlen eine wöchentliche Redaktionssitzung zur Abstimmung.


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Verfeinern Sie ihr Inbound Marketing

Definieren Sie die eigene Zielgruppe so genau wie möglich, erstellen Sie Buyer Personas und lernen Sie ihre aktuellen und potentiellen Kunden so gut wie möglich kennen. Inbound Marketing bedeutet, dass Ihre Kunden Sie und Ihre Webseite finden, und zwar weil Ihre Inhalte perfekt auf die Bedürfnisse und Wünschen der suchenden Kunden zugeschnitten sind.

 

Stellen Sie Wissen und interessantes Material zur Verfügung und bauen Sie Leadabfragen für Download Formulare oder Seminare ein. Erstellen Sie einen Inbound-Marketing-Workflow, der Ihre Besucher auf jeder Stufe ihrer Customer Journey erfasst und abholt. So wird Ihr Inbound Marketing zum vollen Erfolg.

 

Erfassen Sie Kundendaten

Erfassen Sie so viele Daten wie möglich von Ihren Nutzern und Besuchern. Sie können so Ihre Inhalte optimieren und personalisieren. Halten Sie sich dabei jedoch an die Regeln und fragen Sie nach den gewünschten Daten. Bereiten Sie Ihren Content so auf, dass Kunden Ihnen gerne und ohne Zögern Ihre Daten zur Verfügung stellen.

 

Vertrauen schaffen

Trust-Elemente verstärken den Eindruck Ihres Unternehmens. Statt Ihre Leistungen lediglich zu erläutern, lassen Sie Ihre Kunden für Sie sprechen. Kundenmeinungen, Fallstudien und auf Learnings aus bestimmten Projekten zeichnen ein Bild Ihrer Dienstleistungen. Auch Ihre Zertifikate und Qualitätssiegel gehören auf Ihre Webseite.

 

Im Überblick: Welche Content Arten und Ideen bieten sich speziell für Marketing Manager in B2B Unternehmen an?:

Trust-Elemente einsetzen, um Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen

  • Best-Practice-Beispiele & Referenzen
  • FallstudienFachartikel
  • Kundenmeinungen
  • Qualitäts- & Testsiegel der Branche
  • Einbindung Social-Media-Kanäle & Pressebereich
  • Seriöse Bezahl-Verfahren

Conversion-Starter einsetzen, um das Interesse zur Kontaktaufnahme zu wecken

  • Whitepaper/ Trendbooks zum Download
  • Workshops
  • Pressemitteilungen/ Content Seeding 
  • Networking durch (Online-) Kongresse/ Veranstaltungen

Content übersichtlich darstellen, um die Interessenten nicht zu überfordern

  • Zwischenüberschriften
  • Absätze in angemessener Länge
  • Landingpages kurz & bündig halten, Fachartikel dürfen länger sein
  • Grafiken & Tabellen zum Auflockern
  • Videos einbinden

Aktualität & Relevanz der Inhalte regelmäßig prüfen

User Experience in den Fokus stellen

  • Verringerung der Ladezeiten (z.B. Bilder optimieren)
  • Website mobil optimieren
  • Interaktivität erhöhen
  • Visuelle Stabilität erhöhen
  • Website-Sicherheit optimieren (z.B. durch https-Verschlüsselung)

Die eigene Zielgruppe & deren Bedürfnisse definieren, um alle Strategien optimal auszurichten

  • Daten aus dem aktuellen Kundenstamm nutzen
  • Befragungen durchführen
  • Buyer Personas erstellen

 

Content-Marketing-Beispiele aus dem B2B-Bereich

 

Brandible-Blog

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Der erfolgreiche Werbeartikel-Hersteller Brandible betreibt seit einigen Jahren einen erfolgreichen Online-Blog, der sich an Business-Kunden richtet. Durch die fachkompetenten Antworten zielgruppenrelevanter Fragen in den Blogartikeln, erreicht das Unternehmen zahlreiche potenzielle Kunden über die organische Suche.  Durch interne Verlinkungen und durchdacht platzierte CTAs, wie z.B. SALE, werden die Interessenten schließlich wie nebenbei zu den entsprechenden Produkten navigiert. Ein eingefügtes Trust-Element schafft zusätzliches Vertrauen.

Lesen Sie die vollständige Brandible Case Study

T-Systems Expertise-Seiten mit Download-Angebot

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Auf der Homepage der T-Systems Multimedia Solutions steht Business-Interessenten ein Expertise-Bereich[AM6]  mit verschiedenen, relevanten Materialien zum kostenlosen Download bereit. Wissenschaftlich fundierte Whitepaper, Trendbooks und Studien zu diversen Fachthemen können in diesem Bereich im Tausch gegen die eigenen Kontaktdaten heruntergeladen werden. So gelingt dem Unternehmen die Leadgenerierung durch relevanten Content. Der perfekte Conversion-Starter!

 

Wie messe ich meine Erfolge beim B2B Content Marketing?

In Ihrer Content-Marketing-Strategie haben Sie Ihre Ziele definiert. Erstellen Sie in regelmäßigen Abständen Reportings und schauen Sie auf die Zahlen, die Sie interessieren:

Es gibt Tools, die Sie bei der Messung dieser Daten unterstützen, beispielsweise Google Analytics oder SEO-Tools. Social-Listening-Werkzeuge können Ihnen dabei helfen, die Steigerung Ihres Bekanntheitsgrades zu messen.

 

Vergessen Sie nicht, Ihre Kampagnen zu optimieren, wenn die Ergebnisse nicht Ihren Wünschen entsprechen. Betrachten Sie hierzu am Besten erneut Ihre Customer Journey – brauchen Ihre Kunden eventuell an einer oder mehreren Stellen mehr Content? Durch die fortlaufende Optimierung Ihrer Content-Marketing-Maßnahmen gelangen Sie zum Content-Erfolg.

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