B2B-Leads im Höhenflug: Mit Whitepapers zur Erfolgsspur

Wer Interessenten in Kunden verwandeln und B2B-Leads generieren möchte, muss mit entsprechenden Inhalten von seinem Unternehmen und seinen Produkten überzeugen. Besonders für B2B-Unternehmen ist deshalb ansprechender Content entscheidend, der im Rahmen einer durchdachten B2B-Content-Marketing-Strategie ausgespielt wird. Es gibt verschiedene Content-Arten, doch was eignet sich besser als Whitepapers, um sich in seiner Branche als Experte zu positionieren und so potentielle Kunden von sich zu begeistern?

Was genau sind Whitepapers?

Whitepapers sind informative Dokumente, in denen komplexe Themen verständlich vermittelt und so für die Leser greifbarer gemacht werden. Sie können Teil Ihrer B2B-Marketingstrategie sein, denn mit Whitepapers sorgen Sie für Glaubwürdigkeit, Autorität und zeigen Ihre Expertise. So hinterlassen Sie einen nachhaltigen Eindruck und können die Entscheidungsfindung von B2B-Kunden unterstützen, wenn es beispielsweise darum geht, den passenden Dienstleister oder das ideale Produkt zu finden. Indem ein Whitepaper über eine Download-Funktion auf einer Landingpage heruntergeladen werden kann, wecken Sie das Interesse zur Kontaktaufnahme und können B2B-Leads generieren. Whitepapers dienen also als Conversion-Starter und können selbst entwickelt werden oder eine professionelle Leadgenerierungs-B2B-Agentur übernimmt die Content-Erstellung.

Was können Inhalte von Whitepapers sein?

Abhängig von Ihrer Branche, den Zielen Ihres Unternehmens und den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe können verschiedene Inhalte in Whitepapers aufbereitet werden:

• Expertenwissen und Fachinformationen
• Marktanalysen mit Trends und Prognosen
• Lösung von Branchenproblemen
• Fallstudien und Erfolgsgeschichten
• Leitfäden und Best Practices
• Vorstellung der eigenen Produkte oder Dienstleistungen

Mit hochwertigen Whitepapers sollten Sie vor allem die Fragen Ihrer Kunden beantworten und ihnen Mehrwert bieten. Mit einer individuellen Ansprache und userorientierten, hochqualitativen Inhalten beweisen Sie Ihr Fachwissen sowie Ihre Expertise, was Ihr Markenimage steigert.

Erstellung eines Whitepapers: Diese 5 Voraussetzungen sollten Sie erfüllen

1. Zielgruppenverständnis: Machen Sie sich zuerst bewusst, wer Ihre Zielgruppe ist. Nur dann erkennen Sie, ob das gewählte Thema des Whitepapers auch relevant und verständlich für sie ist. Immerhin geht es darum, die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu erregen – das gelingt nur, wenn das Whitepaper auch den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe entspricht.
   
   
2. Inhaltliche Relevanz und Qualität: Bieten Sie im Whitepaper nur fundierte, nützliche und aktuelle Infos zu Ihrem spezifischen und relevanten Thema. Dies setzt eine gründliche Recherche und eine verständliche Art der Präsentation voraus, um einen echten Mehrwert zu schaffen.
   
   
3. Struktur und Design: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Whitepaper professionell gestaltet und gut strukturiert ist. Damit unterstreichen Sie Ihre Expertise und gewährleisten eine gute Lesbarkeit. Infografiken, Aufzählungselemente und Gliederungen durch Überschriften können dabei unterstützen, die Benutzerfreundlichkeit zu steigern.
   
   
4. Autorität und Glaubwürdigkeit: Schreiben Sie nur über Themen, von denen Sie Ahnung haben, um Ihre Expertise und Kenntnisse auf dem Gebiet verdeutlichen zu können. Das Zitieren vertrauenswürdiger Quellen stärkt zusätzlich Ihre Glaubwürdigkeit.
   
   
5. Einsatz von Call-to-Actions: Um Ihre Ziele mit dem Whitepaper zu erreichen und Leads in Marketing Qualified Leads (MQL) zu verwandeln, muss es Handlungsaufforderungen enthalten. Nutzen Sie deshalb Call-to-Actions, mit denen Ihre Leser über einen Button z. B. mehr Informationen erhalten, eine Demo buchen oder ein Produkt testen können.

Leadgenerierung B2B: Welche Rolle spielen Whitepapers in der Customer Journey?

Die Customer Journey bietet verschiedene Punkte, an denen Sie mit potentiellen Kunden in Kontakt treten können, je nach dem, in welcher Phase sie sich befinden. In der ersten Phase der Customer Journey, der Bewusstseinsphase, besteht nur loses Interesse am Content, Produkt oder Unternehmen. Hier kommt die Lead-Generierung ins Spiel, bei der Kunden durch Kontaktanbahnung gewonnen werden. Übermittelt der Interessent seine Kontaktdaten, indem er beispielsweise ein Whitepaper downloadet, wird er zum Lead. In den nachfolgenden Phasen kann aus einem Lead ein MQL werden, bei Kaufinteresse ein Sales Qualified Lead (SQL).

Wenn Sie ein Whitepaper in die Customer Journey integrieren wollen, müssen Sie also folgende Schritte gehen:

1. Verstehen der Customer Journey

Identifizieren Sie die Phase, in der sich Ihre Zielgruppe befindet – Bewusstsein, Überlegung oder Entscheidung. Befindet sie sich in der Bewusstseinsphase, ist der Einsatz eines passenden Whitepapers über ein Download-Formular auf Ihrer Website sinnvoll, um die Kontaktdaten zu erhalten.

2. Erstellen relevanter Whitepapers

Entwickeln Sie verschiedene Whitepapers, die auf die Bedürfnisse und Fragen Ihrer Zielgruppe in den unterschiedlichen Phasen der Customer Journey eingehen, um sie auch bei den nachfolgenden Schritten nutzen zu können. Eine Content-Marketing-Agentur kann Sie dabei mit zielführenden Inhalten unterstützen.

3. Seeding

Seeden Sie die Whitepapers entsprechend der Phase der Customer Journey über verschiedene Kanäle, wie z. B. über E-Mail-Marketing, Social Media oder Ihre Website in Form eines Download-Formulars mit angepassten Botschaften. Marketing Automation kann Sie dabei unterstützen.

4. Lead Nurturing

Nutzen Sie Whitepapers im ersten Schritt, um die Kontaktdaten der Interessenten zu erfassen, indem Sie ihr Interesse wecken. Da nicht alle Leads gleich bereit sind, Käufe zu tätigen, braucht es manchmal mehr Überzeugungsarbeit. Deshalb starten Sie im Rahmen von B2B-Lead Nurturing gezielte Follow-ups, um die Leads zu pflegen und in qualifizierte Leads zu verwandeln. Auch hier können Sie weiterführende Whitepapers anbieten, um Ihren Expertenstatus weiter auszubauen und das Vertrauen in Ihre Marke zu stärken. Mit gezielter und individueller Kommunikation bereiten Sie Interessenten so auf den Kauf vor.

B2B-Leadgenerierung: So kann Sie Marketing Automation unterstützen

Weil die digitale Marketinglandschaft immer komplexer wird und es viele Marketer vor die Herausforderung stellt, Prozesse effektiv zu managen, lohnt sich der Einsatz von Marketing Automation bei der B2B-Leadgewinnung. Mit Marketing Automation-Tools lassen sich Whitepapers automatisiert in verschiedenen Kanälen seeden und Erfolge messen. Auch personalisierte Follow-up-Nachrichten, die auf die Bedürfnisse der Leads eingehen, können Sie darüber versenden und so den Lead Nurturing-Prozess effizienter gestalten. Wollen Sie Leads anhand ihrer Qualität und Relevanz bewerten und so die Leads identifizieren, die die größte Chance haben, Kunden zu werden, können Marketing Automation-Tools auch beim Lead Scoring unterstützen.

Weitere Leadgenerierungs-Maßnahmen im B2B

Natürlich sind Whitepapers nicht die einzige Möglichkeit, um B2B-Leads zu generieren. Als B2B-Leadgenerierungs-Agentur können wir Ihnen neben Whitepapers auch andere Content-Arten zur Generierung von Leads empfehlen, wie Blogartikel, Podcasts, Infografiken oder auch Videos. Nutzen Sie SEO-Maßnahmen, um die Inhalte in den Suchmaschinen weit oben zu positionieren und so Interessenten auf Ihre Website zu ziehen. Gern unterstützen wir Sie als B2B-SEO-Agentur dabei. Aber auch Anzeigen wie in Google Ads ermöglichen es, schnell Traffic und Leads zu generieren – nutzen Sie auch hier unsere Expertise als Google Ads-Agentur.  

Fazit: Whitepapers sind starkes Mittel, um Leads zu generieren im B2B

Indem Sie Whitepapers in die Customer Journey integrieren, können Sie effektiv B2B-Leads generieren. Mit hochwertigem Content, in dem Sie Fallstudien und Erfolgsgeschichten vorstellen oder Lösungen für Branchenprobleme anbieten, überzeugen Sie Ihre Zielgruppe von Ihrer Expertise und begeistern von Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Nutzen Sie im gesamten Prozess Marketing Automation, um noch effizienter zu arbeiten und integrieren Sie in Ihrer Marketing-Strategie auch das Lead Nurturing, um Leads effektiv zu pflegen und in Kunden zu konvertieren. Gern unterstützen wir Sie als B2B-Marketing-Agentur dabei, weitere Möglichkeiten zu finden, um Ihre B2B-Leadgenerierung zu optimieren und damit Ihr Unternehmen nach vorn zu bringen.