Ein großer Teil der Produktsuchen im Internet beginnt mittlerweile bei Amazon. Auch im Online-Werbemarkt hat sich der E-Commerce-Riese längst zu einer Marktmacht entwickelt. Doch wie gelingen Werbekampagnen bei Amazon Advertising (ehemals Amazon Marketing Services)? Unsere PPC-Experten verraten es Ihnen anhand einer Case Study.

Was ist Amazon Advertising?

Amazon Ads beschreibt die Werbemöglichkeiten durch kostenpflichtige Anzeigen, die Händlern auf der Plattform Amazon geboten werden. Ebenso wie Amazon SEO hat Amazon Ads eine bessere Auffindbarkeit und Sichtbarkeit der Produkte, mehr Traffic und letztlich mehr Verkäufe zum Ziel. Hierfür stehen verschiedene Werbeformate (beispielsweise gesponserte Produkte) zur Verfügung. Die Kosten werden dabei als PPC (Pay-per-Click) abgerechnet. Ein großer Vorteil von Amazon Advertising: Wer auf der E-Commerce-Plattform nach einem Produkt sucht, hat in der Regel bereits eine tatsächliche Kaufabsicht und ist entsprechend weit in seiner Customer Journey.

Gesponserte Produkte auf Amazon
Quelle: Screenshot Amazon

In einer dreimonatigen Amazon Ads Testphase konnten wir für unseren Kunden helmexpress.com den Umsatz auf dem Marktplatz um 73 % steigern, wie Sie in unserer Amazon Ads Case Study lesen können. Er setzt nun langfristig auf diese Werbemaßnahme. clicks digital betreut den Onlineshop für Markenhelme dabei und zeigt auch Ihnen, wie Sie auf Amazon erfolgreich für Ihre Produkte und Ihre Marke werben.

Case Study Amazon Ads: Dort werben, wo Ihre Kunden sind

Anfang 2019 entschied das österreichische Unternehmen Helmexpress, ein internationaler Onlineshop für Markenhelme und Sport-Zubehör mit über 6.000 Produkten, seinen Verkauf auf Amazon zu intensivieren. Bisher als Vertriebskanal von den Umsatztreibern Google Ads & Co. eher in den Schatten gerückt, sollte nun mit Hilfe von Amazon Ads die Performance im Amazon Marketplace maximiert werden. Schließlich starten mittlerweile über 50 % der deutschen Online-Käufer ihre Produktsuche und damit Customer Journey auf Amazon statt Google! Dabei sind ca. 40 % der auf einer Suchergebnisseite angezeigten Produkte Werbung, welche zudem die sichtbarsten Plätze einnimmt.

Wer sich auf hohem Niveau als Reseller auf der Handelsplattform etablieren will, muss sich in einem starken Konkurrenzfeld behaupten, denn die Sichtbarkeit unter den Käufern ist stark umkämpft. Dennoch ist der Einstieg in das Marktgeschehen profitabel, denn auf Amazon sind Verkäufer mit ihren Produkten dort, wo ihre Kunden Tag ein Tag aus online einkaufen. Dabei ist die Kaufintention bei einem Amazon-Besuch oft stärker als in anderen Werbekanälen, was die Conversion-Wahrscheinlichkeit erhöht. Durch das Vertrauen der User und die hohe Brand-Bekanntheit des „Online-Shoppingcenters“ kommt diesem zunehmend eine Monopolstellung im Onlinegeschäft zu. Auch zeigt sich im Vergleich mit Google Ads ein steigender Marktanteil von Amazon im Google Werbeumfeld.

Zur Umsetzung seiner Amazon-Pläne wandte sich der Händler an die zertifizierten Amazon Ads Experten von clicks digital, welche bereits andere Werbekanäle für ihn zum Erfolg geführt haben. Rahmenbedingung für die von den PPC Experten ausgearbeitete Amazon-Strategie war ein vergleichsweise kleines Werbebudget mittels dessen eine maximale Umsatzleistung erzielt werden sollte. Zudem lag die Anzahl der Kundenrezensionen damals durchschnittlich nur leicht über der Mindestanzahl von 15, welche Grundvoraussetzung für die Nutzung von Amazon Ads ist.  Die Verkaufswahrscheinlichkeit, auch Retail Readiness genannt, wurde somit vom System anfangs eher gering eingestuft.

  1. Aktiver Amazon Seller Central Account als eingetragener Markenbesitzer
  2. Mindestens 15 Kundenrezensionen über 3.5 Sterne
  3. Produkte mit ausreichend Marge, um abzgl. der Verkaufsprovision und Werbekosten rentabel Umsätze zu erzielen
  4. Händler ist qualifiziert für Buy Box auf Produktseite
  5. Geringe Order Defect Rate, Cancellation Rate and Late Shipment Rate
Grundvoraussetzungen für Amazon Ads für Sellers

Verschiedene Maßnahmen zeigten von Beginn an den Erfolg von Amazon Anzeigekampagnen

Die Unterstützung durch unsere PPC-Experten im Bereich der Amazon Ads Betreuung war vielfältig. Dazu gehörten:

Setup

  • Werbestart mit Performer-Produkten, basierend auf bisherigen Verkaufszahlen sowie Nutzerrezensionen
  • Sponsored Products als Werbeformat mit vielen Platzierungsoptionen und nativer Erscheinung
  • Dynamische Kampagne mit automatischer Ausrichtung auf Basis der Produktdaten zur großflächigen Exploration performanter Suchanfragen
  • Produktspezifische Kampagnen mit Keyword-Set im unteren Sales Funnel zur Generierung von Sichtbarkeit und Traffic bei hoher Kaufintention und geringen Budgetkosten

Performancesteigerung

  • Consulting im Bereich Produktdatenpflege und Amazon-Datenfeedoptimierung
  • Minderung von Streuverlusten durch Suchbegriff-Analysen, um profitable Zielgruppen noch punktgenauer anzusprechen
  • Nutzung von Amazon-Aktionszeiten (z.B. Prime Day), um Traffic-Peaks in Verkäufe umzuwandeln
  • Gebotsoptimierung zur idealen Budgetauslastung und Positionierung im Konkurrenzfeld
  • Anpassung der Werbeschaltung an Saisonalitäten sowie Sortimentsänderungen
  • Übersichtliches Reporting mit professioneller Einschätzung und Handlungsempfehlungen zur Weiterentwicklung des Werbekontos

Die Zahlen können sich sehen lassen: Mehr Conversions, mehr Umsatz, mehr Rezensionen

Bereits im ersten Monat der Anzeigenschaltung ist es unseren Amazon Experten mit den neuen Kampagnen gelungen, einen beachtlichen Umsatz bei vergleichsweise minimalen Kosten zu erwirtschaften, wie der ACOS-Wert von 2 % belegt (Advertising Cost of Sale). Übersetzt entspricht dies einem ROAS (Return on Advertising Spend) von 50,8 % im Startmonat, welcher verglichen mit anderen Werbekanälen mehr als überdurchschnittlich ist. So wies Google Ads im gleichen Zeitraum einen ROAS von 18,5 % auf. Auch in den nächsten Monaten konnte der ACOS niedrig gehalten werden und erreichte  mit einem Wert von rund 4 % sein Maximum. Dabei wurde gleichzeitig der Umsatz nach 3 Monaten noch einmal um 73 % gesteigert.

Maßgeblich hierfür ist die erhöhte Conversion-Wahrscheinlichkeit auf Amazon. Am Ende der 3-monatigen Testphase lag die Conversionrate um 30 % höher verglichen mit Google Ads.

Ergebnisse Case Study Amazon Ads

Mittels des erhöhten Traffics und der gesteigerten Verkaufszahlen, erzeugte die Werbeschaltung auch einen Uplift der Kundenrezensionen auf weit über 100. Davon profitierte wiederum auch die Anzeigenschaltung, denn Amazons Ranking-Algorithmus bevorzugt Produkte, welche schnell und mit hoher Kundenzufriedenheit verkauft werden. Diese Faktoren zeichnen für das System relevante Produktvorschläge aus, die den einzelnen Nutzern präsentiert werden, weil Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit gekauft werden.

Insgesamt konnte mit dem Kampagnenstart eine sehr positive Performance bei kleinem Werbebudget erzeugt werden. Clicks digital betreut nun langfristig die Werbekampagnen und konnte trotz saisonaler Schwankungen weiterhin eine beachtliche Steigerung der Umsatzwerte erzielen.

3 Tipps für Amazon Advertising

  • Strategie & Ziele:

Jede Kampagne, die Sie bei Amazon Advertising starten, sollte ein klares Ziel haben. Dies kann neben Umsatzwachstum auch Marken- oder Produktbekanntheit sein.

  • Analyse & Optimierung:

Wie auch andere Anzeigenformate, beispielsweise Google Ads, benötigen auch Anzeigen auf Amazon eine regelmäßige Optimierung basierend auf Analysen der Performance. Dadurch lassen sich Schwachstellen und verschenkte Potenziale aufdecken und nutzen.

  • KPIs & Faktoren:

Der Relevancy Score ist ein Qualitätsfaktor, der Einfluss auf den Erfolg Ihrer Werbekampagne hat. Auch wenn Amazon nicht verrät, wie sich der Score genau berechnet, lässt sich doch über Click-Through-Rate, Conversion Rate und ACOS sehr wahrscheinlich einen großen Einfluss nehmen.

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Ob SEO, SEA, Content Marketing, Webanalyse oder Onlineshops – wir haben die Experten für Ihre Projekte! Werfen Sie einen Blick auf unsere Case Studys und gewinnen Sie einen Einblick in unsere Arbeit! Wir freuen uns, auch mit Ihnen gemeinsam Erfolgsgeschichten zu schreiben!

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Über den Autor
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Über den Autor

Dana Coordes ist Professional Content Managerin bei der clicks digital GmbH. Sie liebt gute Texte. Wie man die schreibt, lernte sie während ihres Redaktions-Volontariats bei einer Tageszeitung und setzt dies nun im Content Marketing um. In der Freizeit schlägt ihr Herz für Fotografieren, Tennis und Fußball.

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