Die Pandemie trifft vor allem B2B-Unternehmen hart, die regelmäßig Messen, Konferenzen und andere Großveranstaltungen zur Gewinnung neuer Kunden und Geschäftspartner nutzen. Um marktfähig zu bleiben, ist es nun höchste Zeit, sich nach anderen Kanälen zur Leadgewinnung umzusehen!

Plötzlich ist Digitalisierung unumgänglich

Digitalisierung ist überall. Oder doch nicht? Besonders im B2B-Bereich zählen Offline-Events wie Messen zu den wichtigsten Wegen, um neue sales-qualifizierte Leads (SQL) zu generieren. Aufgrund der Corona-Pandemie müssen B2B-Unternehmen nun plötzlich digitale Kommunikationskanäle wählen, um auf sich aufmerksam zu machen und neue Kunden zu gewinnen.

Über CM-Strategien und -Kampagnen Leads generieren

Allein über die Nutzung von digitalen Kanälen gewinnen B2B-Unternehmen noch keine Leads. Hierfür sind Content Marketing Strategien und Content Marketing Kampagnen notwendig, um die Marketingziele des Unternehmens zu erreichen. Hier ein paar Schritte:

1. Eine Content Marketing Strategie, die sich auf Unternehmensziele wie B2B-Leadgenerierung konzentriert, wird ausgearbeitet.

2. Die Strategie wird auf die jeweiligen Kunden angepasst. Hierfür eignet sich die Erstellung von Buyer-Personas, die jeweils für den idealtypischen Kunden und seine Bedürfnisse stehen. An ihrem Beispiel wird Content entworfen und produziert.

3. Sinnvoll ist es außerdem zu analysieren, welche Content-Formate viel, wenig oder keinen Traffic erzeugen. Auf dieser Grundlage können die Buyer-Personas und die unternehmenseigenen Ziele spezifische bedient werden.

Eine künstliche Intelligenz, das sogenannte Content Analytics zum Beispiel, untersucht die Inhalte und deren Wirkung und gibt so Ansätze darüber, wie Sie Content optimieren und ihn besser einsetzen können. Das Ziel: Umsatzsteigerung. Wichtige Parameter sind:

  • Kundenengagement
  • Mögliche Abschlussrisiken
  • Sales Best Practice
  • Marketing Effektivität

4. Educational Content wird erfolgreich für die Leadgenerierung im B2B-Bereich eingesetzt. Dazu gehören:

  •  eBooks und White Paper
  •  Berichte und Analysen zu Marktforschung
  •  Webinare
  •  Case Studies

Diese Inhalte lohnen sich aus Unternehmenssicht besonders, da ein Nutzer meist seine Kontaktdaten hinterlegen muss, um Zugriff zu erhalten. Das führt zu B2B-Leads, für welche weitere Angebote und Optionen erstellt werden, die bestenfalls in einem Kaufabschluss enden. 

Für das Unternehmen ist weiterhin entscheidend, sich im Netz als Experte in der Branche zu etablieren. So werden mehr Interessenten von der Zusammenarbeit überzeugt und ein wichtiger Grundstein für den Kaufabschluss ist gelegt.

Was ist Hybrid-Selling? 

Aus dem Zwang zum digitalen Agieren, verbunden mit dem Wunsch nach alten Mustern entwickelt sich ein sogenanntes hybrides Verkaufsmodell, das durchaus Vorteile hat!

Beim Hybrid-Selling geht es nicht darum, die Vor-Ort Besuche zu ersetzen. Vielmehr muss der Vertrieb so verändert werden, dass sich persönliche Treffen und Online-Veranstaltungen sinnvoll ergänzen.

Ein Beispiel: Ein Interessent nimmt an Ihrem Webinar teil und benötigt danach weitere Informationen und Unterstützung. In den ersten Vor-Ort-Treffen gewinnen Sie den Kunden und sein Vertrauen für sich, nach dem Vertragsabschluss erfolgt die Kommunikation ganz unkompliziert über Teams oder Ähnliches.

Zur richtigen Umsetzung des Konzeptes werden digitale Strategien ausgearbeitet, die Zeit sparen und Produktivität steigern. So ergeben sich für B2B-Marketing und -Vertrieb neue Aktionsmöglichkeiten.

Wer verpasst, Online-Kanäle zu nutzen, der riskiert hinter der Konkurrenz zurück zu bleiben! Sind potentielle SQL erst einmal auf die neuen Möglichkeiten eingestellt, kehren sie sicherlich nicht zum vorherigen Zustand zurück. Wer die neuen Erwartungen nicht erfüllt, an dem sich mögliche Käufer weniger interessiert.

Digitalisierung bringt Vorteile im B2B-Marketing

Neben allgemeinen Faktoren wie Produktivität, Mitarbeiter-Flexibilität und dem Kostensparen ergeben sich auch für das Marketing konkrete Vorteile durch die Nutzung digitaler Kanäle und des Hybrid-Sellings:

1. Umsetzbarkeit 

Durch Digitalisierung kann außerdem der Umgang mit Kunden vereinfacht werden. Nicht jeder Kunde benötigt eine persönliche Betreuung vor Ort, gerade für Bestandskunden eignen sich Online-Varianten. Das gilt ebenfalls für:

Online lassen sich Marketingstrategien und -kampagnen besser umsetzen. Besonders günstig ist das für Marketing im internationalen Raum.

  • eine erste Kontaktaufnahme, 
  • die Vertriebsvorbereitung und
  • die weitere Betreuung und Projektabwicklung. 

Sinnvoll sind Vor-Ort-Termine demnach für online gewonnene Neukunden und ein erstes Kennenlernen, sowie einen Vertragsabschluss.

2. Automation

Digitale Lösungen helfen dabei, viele Prozesse in Marketing und Vertrieb zu automatisieren. Das steigert die Produktivität. Vollständig digital können Cross- und Upselling erfolgen. Ist eingepflegt, welche Produkte zu dem gerade angesehenen passen, wird diese Information automatisch wiederholt ausgespielt.

3. Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Arbeiten diese beiden Bereiche stärker miteinander, ist es vor allem einfacher für jeden Kunden eine individuelle Buyer-Journey zu entwickeln. Der Vertrieb kann sich auf Ergebnisse aus Online-Lead-Generierung, Marketing-Automation und Lead-Nurturing verlassen. Content wird gezielt an die passende Interessentengruppe ausgespielt, was hochwertige Leads generiert, die im weiteren Verlauf möglicherweise zu Kunden werden. 

4. Wissen und Einblicke sammeln

Digitale Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM-Systeme) gewähren tiefere Einblicke in das Nutzerverhalten, als es bei persönlichem Kontakt möglich ist. So werden die Kunden für den Vertrieb vorbereitet und das Marketing kann kundenspezifisch ansetzen. 

Fazit

Die Pandemie hat Nutzer- und Kaufverhalten dauerhaft verändert, darum müssen B2B-Unternehmen spätestens jetzt auf den Digitalisierungs-Zug aufspringen! Mit Content-Marketing-Kampagnen und -Strategien erkennen und erfüllen Sie neue SQL-Bedürfnisse. Nur das Einlassen auf die neuen Umstände und strukturiertes Marketing generieren qualifizierte B2B-Leads, steigern weiterhin Umsätze und sorgen für Konkurrenzfähigkeit. Mit den Hinweisen aus diesem Beitrag kommen Sie der digitalen B2B-Leadgenerierung ein entscheidendes Stück näher.

Über den Autor
blank Virginia Schnädelbach
Über den Autor

Virginia ist Junior Online-Redakteurin bei clicks. Vor ihrer Anstellung hat sie Sprach-, Literatur- und Kulturwissenschaften an der TU Dresden studiert und in der Abteilung Information-, Dokumente und Archive des MDR gearbeitet.

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