Contents
- Was ist Marketing Automation?
- Was sind die Vorteile von Marketing Automation im B2B?
- Wie funktioniert Marketing Automation im B2B?
- Wo liegen die Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing Automation?
- Welche Erfolgsfaktoren braucht es für eine erfolgreiche Marketing Automation im B2B?
- Was sollten Sie bei der Implementierung in Ihrem Unternehmen beachten?
- Fazit
Was ist Marketing Automation?
Möchten Sie Marketingprozesse mit Hilfe von Software und Technologie optimieren, skalieren und vor allem automatisieren, hilft Ihnen Marketing Automation für B2B weiter. Über die strategische Herangehensweise verselbstständigen Sie immer wiederkehrende Aufgaben im Marketing, wodurch der Bedarf an Zeit und Ressourcen minimiert, die Kundenkommunikation verbessert und die Effizienz gesteigert wird.
Wofür Sie Marketing Automation im B2B einsetzen können, bezieht sich vor allem auf die Ansprache von Geschäftskunden und die Pflege der Beziehung zu diesen. Marketingkampagnen können zielgerichtet und personalisiert, sowie auf Ihre Geschäftskunden zugeschnitten durchgeführt werden. Anwendungsbereiche sind beispielsweise E-Mail-Marketing, Lead-Generierung, Lead-Nurturing, Lead-Scoring und Kundenbindung.
Was sind die Vorteile von Marketing Automation im B2B?
Dass die Implementierung von Marketing Automation im B2B-Bereich positive Aspekte mit sich bringt, ist schon angeklungen. An dieser Stelle wollen wir jedoch vertiefender auf die Vorteile eingehen.
Hier ein Blick über die speziell auf den B2B-Bereich zutreffenden Vorteile der Marketing Automation:
| Hilfe bei komplexeren Kaufentscheidungen | Da im Bereich B2B oft mehrere Entscheidungsebenen und -träger involviert sind, verläuft eine Kaufentscheidung selten unkompliziert. Wollen Sie sich auf die Entscheidenden einstellen, liefern Sie per Marketing Automation gezielte Inhalte und Informationen. |
| Aufbau und Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen | Mittels automatisierter Kommunikationsstrategien begleiten Sie Kunden den kompletten Lebenszyklus über, was die im B2B gewünschten Geschäftsbeziehungen über einen langen Zeitraum und viele Käufe hinweg garantiert. |
| Vertriebsunterstützung | Der Vertrieb kann von Marketing Automation profitieren, wenn er sich von dieser qualifizierte Leads zur Verfügung stellen lässt. Sie bewirkt außerdem einen optimierten Verkaufsprozess mit automatisierten Follow-ups und Lead-Nurturing-Maßnahmen. |
| Account-Based Marketing (ABM) | Account-Based Marketing ist eine weit verbreitete Strategie im B2B-Bereich, bei der Unternehmen individualisierte Marketingkampagnen für einzelne Zielkunden oder Accounts durchführen. Marketing Automation ermöglicht die Skalierung und Effizienzsteigerung von ABM, indem es automatisierte Workflows und personalisierte Inhalte für jeden Account bereitstellt. |
| Sales-Marketing-Alignment | Marketing Automation im Bereich B2B erleichtert die dort bedeutsame Integration sowie den Austausch von Daten und Informationen zwischen den beiden Abteilungen Marketing und Vertrieb. |
Nicht nur als großer Player, sondern auch als kleines und mittelständisches Unternehmen können Sie von diesen Vorteilen profitieren. Zwar ergeben sich für Sie wahrscheinlich in manchen Bereichen, wie etwa der Kapazität, andere Hürden, aber diese können mit der richtigen Beratung und dem passenden Tool genommen werden. Wir unterstützen kleinere und größere Unternehmen als Hubspot-Agentur mit offizieller Lizenz dabei, Automationsprozesse aufzubauen und zu verfestigen – mittels des gleichnamigen Tools.
Wie funktioniert Marketing Automation im B2B?
Es gibt verschiedene Schritte und Funktionen, die bei der Umsetzung von Marketing Automation im B2B-Bereich zum Einsatz kommen. Wir zeichnen hier einen typischen Ablauf nach.
1. Datenmanagement
Im ersten Schritt müssen Sie relevante Daten über Ihre möglichen Kunden sammeln und diese entsprechend verwalten. Zu erfassen sind unter anderem Daten, die das Verhalten des Kunden zeigen, die die Interaktion mit Ihrem Unternehmen abbilden und über welche sie den Kunden kontaktieren können.
2. Lead-Generierung
Marketing Automation unterstützt dabei, B2B-Leads zu generieren, indem ansprechende Inhalte erstellt sowie auf die Zielgruppe ausgerichtete Marketingkampagnen durchgeführt werden. Gut erarbeitete Landing Pages, Lead-Erfassungsformulare, Content-Marketing-Strategien und Social-Media-Marketing sichern Ihnen die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe.
3. Lead-Qualifizierung und Scoring
Haben Sie Leads generiert, müssen Sie diese qualifizieren und bewerten. Nur so stellen Sie deren Potenzial sowie die Deckungsgleichheit mit Ihrer Zielgruppe fest. Beim Lead-Scoring werden den Leads Punkte basierend auf ihrem Verhalten und ihren Interaktionen zugeordnet, was diesen Schritt vereinfacht.
4. Lead-Nurturing
Dieser Schritt bedeutet die Versorgung der Leads mit relevanten und auf sie zugeschnittenen Inhalten. Zur Verbreitung setzen Sie natürlich automatisierte E-Mail-Sequenzen, Newsletter oder andere Marketingkanäle ein. Im besten Falle bereitet das Nurturing den Lead gut auf den Kauf vor.
5. Automatisierte Kommunikation
E-Mails, individuelle Kampagnen und personalisierte Inhalte gehören im Rahmen der Marketing Automation zu den sogenannten automatisierten Kommunikationsstrategien. Ihre Leads und Kunden mit personalisierten Inhalten zu versorgen, klappt beinahe von allein!
6. Vertriebsunterstützung
Der Vertrieb erhält dank Marketing Automation qualifizierte Leads und einen durch Follow-ups und Lead-Nurturing-Maßnahmen optimierten Verkaufsprozess.
7. Analyse und Messung
Die Ergebnisse und Effektivität der Marketingkampagnen werden kontinuierlich analysiert und gemessen. Marketing Automation ermöglicht es, wichtige Metriken wie Öffnungs- und Klickraten, Conversion Rates und den Return on Investment (ROI) zu verfolgen und zu analysieren.
Wo liegen die Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing Automation?
Wie auch in anderen Marketing-Disziplinen gibt es hinsichtlich der Marketing Automation Unterschiede in den Bereichen B2B und B2C.
Beginnend bei der Zielgruppe richtet sich B2B-Marketing an Unternehmen, während B2C-Maßnahmen eine breitere Verbraucherzielgruppe und damit die Endnutzer anspricht. Deswegen nutzt B2B oft klassische Kommunikationswege wie E-Mails und B2C setzt auf soziale Medien und andere kanalübergreifende Ansätze.
Bereits erwähnt wurden die Kaufentscheidungen, welche im B2B-Sektor schon allein aufgrund der Zahl der involvierten Personen komplexer sind. B2C-Kunden hingegen lassen sich regelmäßig zu spontanen Käufen hinreißen. In engem Zusammenhang mit der Kaufentscheidung steht die Art der Kundenbeziehungen. Während im B2B langfristige Geschäftsbeziehungen das Ziel sind, kommt es im B2C oft nur zu einzelnen Transaktionen.
Im Rahmen der Marketing Automation im B2B und B2C sollte berücksichtigt werden, dass Kunden auf verschiedene Art und Weise erreicht werden müssen. Im B2B wird die Kommunikation für Unternehmen und Entscheidungsträger personalisiert. B2C jedoch konzentriert sich auf demografische und verhaltensbasierte Verbrauchermerkmale. In der Regel ist der Content für den B2B-Sektor fachspezifisch und informationsreich. Der Unterhaltungswert und die Adressierung von Emotionen sind wiederum bei B2C-Kunden wichtig.
Diese Unterschiede erfordern eine angepasste Marketing Automation-Strategie, die die spezifischen Bedürfnisse und Merkmale des jeweiligen B2B- oder B2C-Marktes berücksichtigt.
Welche Erfolgsfaktoren braucht es für eine erfolgreiche Marketing Automation im B2B?
Im Grunde sind es vier Punkte, die Sie beachten sollten, wenn Sie mit Marketing Automation im B2B-Sektor erfolgreich durchstarten wollen:
- Klare Zielsetzungen: Indem Sie klare und messbare Ziele, passend zu Ihren Geschäftszielen im B2B-Bereich, festlegen, behalten Sie stets den Fokus. Ein Beispiel kann die Erhöhung der Lead-Konvertierungsrate um 20 % innerhalb eines Quartals sein.
- Effektive Datenintegration und -analyse: Mithilfe von bewährten Analysemethoden sowie effektiver Datennutzung sammeln Sie wertvolle Erkenntnisse. Sie erhalten zum Beispiel einen vollständigen Überblick über Ihre Kunden, wenn Sie eine Verbindung zwischen Ihrer B2B-Marketing-Automation-Plattform und den Daten Ihres Customer Relationship Managements herstellen.
- Personalisierung und Automatisierung vereinen: Versenden Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen basierend auf den Interessen und dem Verhalten der Kontakte automatisiert, sind die Marketing Automation und Personalisierung in Einklang miteinander. Ihre B2B-Marketingaktivitäten werden somit noch effektiver.
- Kontinuierliche Optimierung und Testing: Regelmäßiges Testing bewirkt die fortschreitende Optimierung Ihrer Marketing Automation sowie beste Ergebnisse. Die Öffnungsrate Ihrer E-Mails können Sie beispielsweise über ein A/B-Testing der Betreffzeilen verbessern.
Was sollten Sie bei der Implementierung in Ihrem Unternehmen beachten?
Ihr B2B-Unternehmen auf die Arbeit mit Marketing Automation einzustellen, kann herausfordernd sein, aber wenn Sie die folgenden Punkte beachten, können Sie Ihr Unternehmen bestens auf die Umstellung vorbereiten.
Auf dem wachsenden Markt an Marketing-Automation-Plattformen finden Sie sicherlich das Tool, das genau Ihren Bedürfnissen entspricht. Funktionen in den Bereichen Skalierbarkeit, Integration und Reporting sollte es aber mindestens erfüllen. Sie selbst leisten einen direkten Beitrag zur Funktionalität, indem Sie durch Sortierung von Informationen eine hohe Datenqualität sowie zielgerichtete personalisierte Kommunikation sicherstellen.
Mittels einer strategischen Content-Strategie schaffen Sie relevante Inhalte, um Kunden ideal durch alle Phasen des Verkaufsprozesses begleiten zu können. Achten Sie dabei auf die Analysedaten und Rückmeldungen Ihrer Zielgruppe, um Verbesserungen umzusetzen.
Zu guter Letzt müssen Ihr Marketing und Ihr Vertrieb eng zusammenarbeiten und klar miteinander kommunizieren. Um den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten und die Kundengewinnung zu maximieren, sollten beide Teams Leads identisch definieren.
Fazit
Die Marketing Automation im B2B-Bereich bietet sowohl größeren Unternehmen als auch kleinen und mittelständischen Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen. Erste profitieren von der Skalierbarkeit und der Möglichkeit, komplexe Automatisierungsprozesse zu implementieren, um ihre Marketingaktivitäten effizienter und effektiver zu gestalten. Zweite hingegen können ihre begrenzten Ressourcen optimal nutzen und ihre Marketingstrategie gezielter ausrichten.
Sie wollen auch Ihr B2B-Unternehmen mit Marketing Automation noch effektiver machen und benötigen eine Beratung oder Unterstützung in der Umsetzung? Dann nehmen Sie gern Kontakt mit uns auf!
