Verlorener Pitch – Chancen für Unternehmen

Der Aufwand hinter einem Pitch

Ein erfolgreicher Pitch erfordert intensive Vorbereitung und einen gut durchdachten Plan. Besonders im B2B-Bereich gibt es spezifische Situationen, in denen ein Pitch notwendig ist:

• Neukundengewinnung: Unternehmen müssen oft Pitches vorbereiten, um neue Geschäftskunden zu überzeugen. Dies kann der Eintritt in neue Märkte oder das Gewinnen großer Unternehmenskunden sein. So führen wir beispielsweise regelmäßig Pitches im Bereich Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing oder Conversion-Optimierung durch.
• Projektvorschläge: Auch um sich für spezifische Projekte oder Ausschreibungen zu bewerben, müssen viele Unternehmen Pitches halten. Hier geht es darum, die eigenen Fähigkeiten und Lösungen für spezifische Anforderungen darzustellen.
• Partnerschaften und Kooperationen: Wenn Unternehmen strategische Partnerschaften oder Kooperationen eingehen wollen, sind Pitches ebenfalls notwendig, um die Vorteile der Zusammenarbeit klar darzustellen und Vertrauen zu schaffen.
• Investorenakquise: Unternehmen, die Kapital für Wachstum oder neue Projekte suchen, müssen Investoren mit einem klaren und überzeugenden Pitch von ihrem Geschäftsmodell und den Marktchancen überzeugen.
• Produkt- oder Dienstleistungseinführung: Bei der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen sind genauso Pitches erforderlich, um potenzielle Kunden oder Vertriebspartner zu informieren und zu gewinnen.

Die Phasen eines Pitches

Bevor es zu einem Pitch kommt, erfolgen verschiedene Phasen der Vorbereitung:

• Marktanalyse und Recherche
• Strategieentwicklung
• Präsentationsvorbereitung
• Proben und Feedback

Um den Bedarf des potenziellen Kunden zu verstehen, müssen Sie zuerst tief in die Branche und den Markt eintauchen. Dies beinhaltet das Sammeln von Daten, das Analysieren von Trends z. B. mit mithilfe der Datenanalyse sowie das Identifizieren von Herausforderungen und Chancen. Basierend auf den gesammelten Informationen wird anschließend eine individuelle Strategie entwickelt, die genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Dies kann die Erstellung von Marketingplänen, die Entwicklung von Lösungsansätzen und das Herstellen von Prototypen umfassen.

Auch die Präsentation selbst muss professionell und überzeugend sein. Dazu gehören gut gestaltete Folien, klare Argumente und die Darstellung der eigenen Kompetenzen und Erfolge. Ein Pitch wird oft mehrfach geprobt und überarbeitet, um sicherzustellen, dass er reibungslos verläuft und alle relevanten Punkte anspricht.

Verlieren gehört dazu

Trotz aller Mühen kann es vorkommen, dass man einen Pitch verliert. Das ist ganz normal und gehört zum Geschäft dazu. Aber anstatt den Kopf in den Sand zu stecken, sollten Sie als Unternehmen dies als Chance sehen. Hier sind einige der positiven Aspekte eines verlorenen Pitches:

• Lernmöglichkeiten: Jede Niederlage bietet wertvolle Erkenntnisse. Durch Feedback und Selbstreflexion können Sie Ihre Schwächen identifizieren und an diesen arbeiten. Was hat nicht funktioniert? Welche Punkte wurden übersehen? Solche Fragen helfen, zukünftige Pitches zu verbessern.
• Beziehungsaufbau: Ein gut durchgeführter Pitch hinterlässt trotzdem einen positiven Eindruck. Potenzielle Kunden merken sich professionelle und engagierte Anbieter, auch wenn sie sich dieses Mal für jemand anderen entschieden haben. Dies kann zu zukünftigen Geschäftsmöglichkeiten führen.
• Marktverständnis vertiefen: Betrachten Sie jeden Pitch als eine Gelegenheit, mehr über den Markt und die Bedürfnisse der Kunden zu lernen. Dieses Wissen kann in die Weiterentwicklung der eigenen Angebote und Strategien einfließen.
• Motivation und Ansporn: Ein verlorener Pitch kann auch als Motivation dienen, noch besser zu werden. Er spornt Teams an, kreativer und strategischer zu denken und ihre Ansätze kontinuierlich zu verfeinern.

So sammeln Sie effektiv Feedback

Um aus verlorenen Pitches zu lernen und zukünftige Präsentationen zu verbessern, ist es entscheidend, systematisch Feedback zu sammeln und auszuwerten. Hier sind einige Methoden, die Sie nutzen können:

• Nachbesprechung mit dem potenziellen Kunden

Vereinbaren Sie ein Gespräch mit dem potenziellen Kunden, um konstruktives Feedback zu erhalten. Fragen Sie gezielt nach den Gründen für die Entscheidung und welche Aspekte des Pitches besonders positiv oder negativ aufgefallen sind. Auch Feedback-Formulare können unterstützen. Bitten Sie den potenziellen Kunden deshalb, ein kurzes Feedback-Formular auszufüllen. Dies kann anonym erfolgen, um ehrlichere Antworten zu bekommen. Fragen Sie nach spezifischen Bereichen wie Präsentationsstil, Relevanz der Inhalte, Klarheit der Argumente und allgemeinen Eindrücken.

• Interne Nachbesprechungen

Halten Sie unmittelbar nach dem Pitch eine interne Besprechung ab, um Eindrücke und Meinungen der Teammitglieder zu sammeln. Diskutieren Sie, was gut gelaufen ist und was verbessert werden kann. Analysieren Sie außerdem die Präsentation und gehen Sie Folie für Folie durch. So können Sie bewerten, welche Inhalte und Darstellungen gut funktioniert haben und welche nicht. Achten Sie besonders auf das Feedback des Teams, das den Pitch gehalten hat.

• Individuelle Entwicklungspläne

Basierend auf dem gesammelten Feedback können Sie individuelle Entwicklungspläne für die Teammitglieder erstellen. Dies kann beispielsweise Schulungen in Präsentationstechniken, Rhetorik oder spezifischen Fachthemen umfassen. Durch regelmäßiges Feedback zu Pitches, das Sie sammeln und auswerten, können Sie Ihre Pitch-Strategien kontinuierlich verfeinern und anpassen.

Ein Beispiel aus unserer Praxis

Auch wir als Performance-Marketing-Agentur haben kürzlich einen Pitch verloren. Trotz aller Vorbereitungen und Bemühungen entschied sich der potenzielle Kunde für einen Mitbewerber. Doch anstatt enttäuscht zu sein, freuten wir uns über das positive Feedback, das wir erhalten haben. Der Interessent bedankte sich herzlich für unseren Einsatz sowie die hervorragende Präsentation und überraschte uns mit einer tollen Aufmerksamkeit. Dieses Dankeschön zeigte uns, dass unsere Arbeit geschätzt wird und wir auf dem richtigen Weg sind.

Fazit

Verlorene Pitches sind keine Niederlagen, sondern Chancen zur Verbesserung und Weiterentwicklung. Sie bieten wertvolle Einblicke und helfen, Beziehungen zu potenziellen Kunden zu stärken. Anstatt entmutigt zu sein, sollten Sie jeden verlorenen Pitch als Lernmöglichkeit sehen und daraus neue Strategien und Ideen entwickeln. Als Performance-Marketing-Agentur sind wir stolz auf unsere Arbeit und die Beziehungen, die wir mit unseren Kunden aufbauen, unabhängig vom Ausgang eines Pitches. Wir wissen, dass jeder Pitch uns weiterbringt und unsere Fähigkeiten schärft.